Verhandlungsposition ausloten

Solche Stillstände innerhalb eines Projektes erleben Unternehmen immer wieder. Und es stellt sich immer wieder die Frage, ob und wie das Projekt trotz verhärteter Fronten noch erfolgreich beendet werden kann. Festgefahrene Situationen bei Projekten erfordern schnelles und kompetentes Handeln. Die Entscheider möchten in aller Regel alles möglichst schnell und ­ohne Reibungsverluste wieder zum Laufen bringen. Und niemand möchte die Angelegenheit vor Gericht beendet wissen. Gründe für diese Schieflagen sind auch häufig unterschiedliche Rechtsauffassungen über die Pflichten, die aus den Verträgen entstehen. Hauptaufgabe eines Anwaltes in einer solchen Situation ist es jetzt, Ursachen für den Zustand herauszuarbeiten, juristische Standortbestimmung vorzunehmen und gemeinsam mit dem Mandanten eine Sanierungsstrategie zu entwickeln. Dafür muss er zunächst zügig alle Verträge, Protokolle und den gesamten Schriftverkehr der Projektparteien sichten und Gespräche mit den Projektmitarbeitern führen, um auch die nicht schriftlich dokumentierten Fakten zu ermitteln. Im Anschluss folgt dann die Entwicklung der passenden Eskalationsstrategie. Erklärtes Ziel muss es sein, die Gegenseite wieder an den Verhandlungstisch zu bringen. Gesprächsbereitschaft erzielt man nur mit Forderungen, die die eigene juristische Ausgangslage angemessen berücksichtigen. Das erfordert neben dem eigentlichen Fachwissen viel Fingerspitzengefühl und Erfahrung. Denn niemand sollte die Gegenseite mit überzogenen Forderungen derart abstoßen, dass doch nur noch der gerichtliche Ausweg bleibt. Andererseits muss der Gegenseite klar werden, dass ihr erhebliche rechtliche Nachteile drohen, wenn sie das Gesprächsangebot nicht annehmen würde.

Auf Vollständigkeit der Informationen achten Im Fall des Softwareanbieters ergab die Analyse, dass das Management des Systemhauses offensichtlich unvollständige Informationen über den Projektstatus hatte und auch die eigene juristische Ausgangssituation günstiger einschätzte, als sie tatsächlich war. Die Strategie der Anwälte des Softwareanbieters bestand daher darin, anhand von konkreten Beispielen leicht nachvollziehbar darzulegen, wo Defizite in der Sachverhaltskenntnis und unzutreffende juristische Einschätzungen zu falschen Schlussfolgerungen und juristisch unzutreffenden Forderungen geführt haben. Hier ist es ganz wichtig, dass Sprache und Darstellungsweise auch für Kaufleute verständlich sein müssen und nicht dem üblichen Anwaltsjargon entsprechen. Ferner wurde in dem Schreiben die weitere Arbeit an den geforderten Funktionalitäten davon abhängig gemacht, dass in einem gemeinsamen Gespräch auf Entscheiderebene Einigung über die strittigen Punkte erzielt würde, da eine juristische Verpflichtung des Softwareanbieters zur Realisierung nicht bestehen würde. Aufgrund der herausgearbeiteten juristischen Problemzonen des Systemhauses nahm dieses nach Beratung mit seinen Anwälten das Gesprächsangebot an.