Ladenhüter doch noch verkaufen

Peter Höhns nennt drei potentiell negative Auswirkungen auf die Vertriebsorganisation, wenn Firmen Abrechungssysteme weiter betreiben, die zu Fehlen führen, bzw. nicht oder kaum an neue Anforderungen angepasst werden können. Zum einen sinkt die Motivation bei Vertriebsmitarbeitern, wenn zu ihrem Nachteil fehlerhaft provisioniert wird. Zum anderen verursachen Reklamationen einen erhöhten Verwaltungsaufwand in den für diese Abrechnungen zuständigen Abteilungen.

Außerdem, führt Höhns ins Feld, lassen veralterte Abrechnungssysteme keine aktive Vertriebssteuerung zu. Erst mit Lösungen »neuerer Generation« könnten Firmen in die Lage versetzt werden, jederzeit und personalisiert einen genauen Status über den Abverkauf zu erhalten, um beispielsweise gezielt Provisionssätze zu erhöhen und an die Vertriebsmitarbeiter zu kommunizieren, damit Ladenhüter doch noch an den Mann gebracht werden.

Keine gute Meinung hat Höhns zu CRM- und Finanzbuchhaltungssystemen in Punkto Vertriebsunterstützung: »Sie können solche Daten nicht in dem gewünschten Differenzierungsgrad zur Verfügung stellen«.