Leistungen kritisch überprüfen

Andere Taktiken empfehlen sich für Lizenzen und Wartungsverträge: Die Verkäufer wollen um jeden Preis Lizenzen verkaufen, es interessiert sie dabei meist jedoch nicht wirklich, ob der Kunde Kosten einspart oder nicht. Hier ist laut Forrester eine geeignete Taktik für die Kunden, die Außendienstler zu übergehen und gleich einige Rangstufen höher zu verhandeln, dann sind auch höhere Rabatte zu erzielen. Gerade gegen Jahresende wollen die Hersteller um jeden Preis ihre Umsatzziele erreichen.

Außerdem sollte man die eigenen Software-Bestände sorgfältig durchforsten und überflüssige Wartungsverträge kündigen. Ähnliches empfiehlt sich für Service-Verträge: In guten Zeiten wurden oft Verträge abgeschlossen, in denen alle möglichen Sonderleistungen vereinbart waren. Jetzt sollte kritisch überprüft werden, ob diese Sonderleistungen überhaupt jemals in Anspruch genommen wurden und wenn dies nicht der Fall ist, sie sofort streichen. Überhaupt empfiehlt es sich, die einzelnen Service-Provider, mit denen das Unternehmen zu tun hat, zu durchleuchten und nur noch mit denen weiter Geschäfte zu machen, die auch Top-Leistungen bieten.