»Wir hatten noch nie so viele Projekte«

CRN: Der Umsatz mit x86-Servern ist bereits im vierten Quartal 2008 weltweit um 18 Prozent zurückgegangen. Inwiefern spüren Sie einen Einbruch bei dieser für das Infrastrukturgeschäft zentralen Produktkategorie?

Müller: Wir spüren keinen Einbruch. Unser x86-Geschäft ist völlig stabil und bewegt sich in etwa auf Vorjahresniveau. Ähnliches gilt übrigens für Storage, wo das Geschäft ebenfalls stabil läuft und in einigen Bereichen sogar wächst.

CRN: Wie erklären Sie diese Diskrepanz?

Müller: Analysten wie Gartner und IDC erfassen auch das Direktgeschäft der Hersteller mit Großkunden, zu denen von der Krise massiv betroffene Banken und Automobilhersteller gehören. Dieses Geschäft hatten wir früher nicht, und haben wir auch jetzt nicht. Unser Zielmarkt ist der klassische Mittelstand, der gehobene Mittelstand und zunehmend der öffentliche Sektor.

CRN: Im Mittelstand läuft das Geschäft noch zufrieden stellend?

Müller: Ja, bei uns gehen derzeit sogar mehr Projekte ein als jemals zuvor. Seit ich diesen Job hier mache, hatten wir noch nie so viele Projekte wie jetzt.

CRN: Die Krise geht also an Azlan komplett vorbei?

Müller: Nein, natürlich spüren auch wir die Krise. Man muss unterscheiden, zwischen Projekten, die bei uns eingehen, und denen, die wir mit einem Auftrag abschließen. Wir haben momentan zwar deutlich mehr Projekte, aber früher hatten wir eine Abschlussquote von 80, 90 Prozent. Aktuell liegt sie bei etwa 50 Prozent. Außerdem gilt der Vorbehalt, dass ich nicht für das kommende Dreivierteljahr spreche.

CRN: Wie weit können Sie Ihr Geschäft in die Zukunft absehen?

Müller: Zwei, drei Monate – eher zwei. Eine Prognose über drei Monate ist meist schon gewagt. Momentan gehen oft Projekte ein, von denen wir kurz zuvor noch gar nichts wussten. Das Geschäft ist einfach nicht so strukturiert, wie man das gern hätte.

CRN: HP hat gerade mit der Streichung der Backend-Gelder für die Distribution eine Preisdiskussion eröffnet. Inwiefern betrifft Sie das Thema?

Müller: Die Preisdiskussion betrifft vor allem das Volumengeschäft. Im PC-Geschäft haben Sie es mit einer größeren Zahl von Anbietern zu tun, die wie Acer, LG oder Samsung zunehmend in den Markt drängen. Im Server-Geschäft reden wir dagegen im Wesentlichen nur über drei Player, die den Markt bestimmen: HP, IBM und Dell.

CRN: Den Preisdruck verspüren Anbieter wie HP oder IBM aber auch im Infrastrukturgeschäft. Beispielsweise hat IBM die Konditionen bereits Ende 2008 angezogen.

Müller: Ja, das stimmt, und zwar deutlich: In einem Geschäft, in dem Produkte überwiegend zu Projektpreisen an den Handel verkauft werden, hat IBM die Konditionen auch relativ konsequent durchgehalten. Daher tut sich IBM schwer gegen preisaggressive Anbieter, wenn es nur darum geht, zwei Server zu verkaufen. Aber sobald wir von konsolidierten Angeboten reden, Server und Storage, kombiniert mit Virtualisierung und Services, dann ändert sich die Situation zu Gunsten von IBM. Das gilt übrigens auch für HP. Von den Konditionen her unterscheiden sich die beiden kaum.

CRN: Wenn wir über Infrastrukturen reden, steigt der Bedarf bei Storage schneller als der bei Servern. Die Experton Group rechnet für 2009 mit einer Zunahme des Bedarfs um etwa 50 Prozent. Können Sie den Trend bestätigen?

Müller: Die Entwicklung stellt sich für uns genauso dar, wenn wir die Stückzahlen betrachten. Storage ist inzwischen in den Projekten oft wichtiger als Server und macht vom Volumen her einen größeren Anteil aus. Mitunter ist Storage sogar der Treiber für Projekte.

CRN: Inwieweit wird Storage mit Virtualisierungslösungen kombiniert, um den physischen Speicher möglichst effizient auszunutzen?

Müller: Storage-Virtualisierung ist zu einem ganz großen Thema geworden. Dabei geht es nicht nur darum, die Zahl der Platten so gering wie möglich zu halten. Ein wichtiges Ziel ist auch, die Administration zu vereinheitlichen und dadurch Kosten zu sparen. Der Anwender möchte eine virtuelle Plattform betreiben, auf der er Server- und Storage-Systeme gemeinsam verwalten kann.