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»Wir rücken noch näher an unsere Partner«

4. August 2005, 0:00 Uhr |

»Wir rücken noch näher an unsere Partner«. Den Spitzenplatz unter den getesteten Anbietern von x86-Servern sicherte sich IBM mit der Gesamtnote 2,22. Vor allem bei den »Hard Facts« gab sich IBM kaum eine Blöße. CRN-Redakteur Matthias Parbel sprach mit Bernd Schierholz, Direktor xSeries-Vertrieb bei IBM Deutschland, über die Anstrengungen für ein beständig gutes Channel-Geschäft.

»Wir rücken noch näher an unsere Partner«

CRN: Neben dem Support loben IBM-Reseller vor allem die finanziellen Unterstützungsleistungen sowie die gemeinsamen Aktionen zur Kundenansprache. Mit welchem speziellen Fokus geht IBM das Partnergeschäft an?

Schierholz: An erster Stelle steht für uns natürlich die Frage, wie ein Partner Geld verdienen kann. Dabei wollen wir ihn so gut wie möglich unterstützen. Finanzierungshilfen wie Leasing oder dergleichen zählen schon lange zu unserem Angebot. Mit dem »SystemSeller«-Programm haben wir aber noch einmal nachgelegt. Dabei helfen wir unseren Partnern beispielsweise über Back-End-Margen ihre Profitabilität nachhaltig zu verbessern.
Auch bei unserem »Iron Business Man«-Wettbewerb können Reseller gewinnen, beispielsweise Reisen zur Deutschen Tourenwagen Meisterschaft nach Istanbul oder in die USA. Die Resonanz auf diesen Wettbewerb liegt derzeit aber noch leicht hinter unseren Erwartungen.

CRN: Warum interessieren sich Ihre Partner so wenig dafür, zum »Iron Business Man« gekürt zu werden?

Schierholz: Das kann ich mir eigentlich nur so erklären, dass wir diesen Wettbewerb und seine Vorzüge noch nicht deutlich genug im Channel bekannt gemacht haben. Denn schließlich können sich unsere Partner schon mit einem simplen Knopfdruck auf der entsprechenden Webseite anmelden, ohne weitere Aufwendungen. Der Wettbewerb läuft außerdem noch bis zum Jahresende, und wir registrieren jeden Tag neue Partner-Anmeldungen.

CRN: Ihre Mitarbeiter gelten unter den IBM-Resellern als ausgesprochen kompetent. Bei der telefonischen Erreichbarkeit und in punkto Hilfsbereitschaft würden sie sich aber offensichtlich mehr erwarten. Gibt es möglicherweise ein Ressourcenproblem?

Schierholz: Know-how ist ein entscheidender Faktor, über den sich IBM schon seit jeher differenziert. Das gilt selbstverständlich auch für unsere Mitarbeiter und es freut mich, dass dies auch so wahrgenommen wird. Die Unzufriedenheit rührt meiner Einschätzung nach daher, dass wir ein Problem aufgrund unserer breiten Aufstellung mit den vielen Produktlinien haben. Da kann es im Einzelfall, gerade bei kleineren Partnern, schon passieren, dass nicht gleich der passende Ansprechpartner gefunden wird, der dann weiterhelfen kann. Mit unseren sechs neuen Partnership Solution Centern und lokalen Reseller Managern wollen wir aber genau dies verbessern und rücken dadurch noch näher an unsere Partner heran. Wir schaffen damit mehr Nähe und intensivieren die persönliche Ansprache.

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