»Wir sind keine Wettbewerber«
IBM bekennt sich auf seiner Partnerkonferenz zum Partnergeschäft und will dieses auch im Service-Bereich stärker ausbauen. Im Gespräch mit <i>CRN</i>-Mitarbeiterin Ulrike Wendel erläuterte der deutsche Channel-Chef Thomas Henkel, wie Businesspartner Dienstleistungen von IBM vertreiben können.
CRN: Welche Rolle spielt das Partnergeschäft für IBM in Deutschland?
Henkel: Für uns ist es strategisch wichtig, mit unseren Partnern intensiv zusammenzuarbeiten. Wir wollen mit dem Channel weiter wachsen. Meine Aufgabe ist es, das Hardware-, Software- und Servicegeschäft mit den Partnern auszubauen. Das Softwareund Servicegeschäft über den Channel haben wir in Deutschland im vergangenen Jahr bereits im zweistelligen Bereich gesteigert.
CRN: Die IBM-Servicesparte ist in den letzten Jahren besonders stark gewachsen. Müssen die Partner künftig eine stärkere Konkurrenz durch IBM im Geschäft mit Dienstleistungen befürchten?
Henkel: Wir sind keine Wettbewerber. Ich ermutige meine Mitarbeiter, sich mit den Partnern an einem Tisch zusammenzusetzen und zu klären, welche Services der Partner in seinem Portfolio hat und welche IBM beisteuern kann. Wir möchten die verlängerte Werkbank für unsere Partner im Servicebereich sein und das klappt sehr gut. Wir haben ganz klar eine komplementäre Strategie.
CRN: Wie können Services über Partner vertrieben werden?
Henkel: IBM bietet dazu zwei Modelle an. Partner haben die Möglichkeit, im Rahmen eines eigenen Vertrages mit dem Kunden auch IBM-Leistungen anzubieten. Die zweite Möglichkeit sieht so aus, dass IBM mit dem Kunden einen Vertrag schließt und der Partner für die Vermittlung eine einmalige Provision bekommt. Seit Jahresanfang kann ein Systemhaus sein Projekt im Vorfeld bei IBM anmelden und bekommt die Auskunft, wie hoch seine Provision sein wird. Dadurch erfährt der Partner schon zu Beginn seine Marge. In der Vergangenheit wurde die Margendiskussion oft erst in der Vergangenheit geführt, was manchmal zu Schwierigkeiten geführt hat.
CRN: Von Seiten mancher Partner wurde im Vorfeld der Partnerworld der Wunsch nach einer verbesserten Marketingabstimmung von IBM geäußert. Denkt man bei Ihnen über eine Änderung der Strategie nach?
Henkel: Wir machen unser eigenes Marketing wenn wir ein neues Produkt auf den Markt bringen. Darauf setzt dann erst das Marketing der Partner auf. Das abzustimmen ist schwierig und halte ich auch nicht für nötig. In einzelnen Zielmärkten machen wir allerdings Co-Marketinginitiativen mit Softwarehäusern und Infrastrukturpartnern.
