»Wir waren zu produktorientiert«

Herr Frandsen, als Sie Anfang des Jahres die Verantwortung für Canon Deutschland übernahmen, welche wichtigsten Handlungsfelder haben Sie erkannt und definiert.
Zum einen habe ich uns zum Ziel gesetzt, unsere Kompetenzen und unsere Position als Lösungsanbieter auszubauen und stärker in den Vordergrund zu stellen. Zum anderen gilt es, das große Potenzial, das wir unter anderem durch unsere sehr gute Technologie im Segment Professional Printing besitzen, noch besser zu nutzen und die Marktanteile signifikant auszubauen. Und schließlich wollen wir unbedingt die Zusammenarbeit mit unseren Partnern verbessern ? unter anderem, um die beiden erstgenannten Ziele überhaupt erreichen zu können.

Gibt es schon erste Erfolge zu ver­zeichnen?
Durchaus. Um beispielsweise die Schlagkraft als Solution Provider zu stärken, haben wir ein Team von 40 Leuten als Solution Business Consultants neu gebildet. Das sind allesamt Spezialisten aus unterschiedlichen Be­reichen ? etwa Dokumentenmanagement ? die als Berater unsere Vertriebsaktivitäten unterstützen beziehungsweise helfen sollen, die Probleme beim Kunden zu erkennen und zu lösen.

Das behaupten andere Hersteller auch. Letztlich stehen diese Berater mit ihrem Anspruch und Ansatz den Interessen des Produktvertriebs, nämlich möglichst viele Geräte zu verkaufen, nur im Weg.
Normalerweise stimmt das. Wir wollen daher unser Provisionssystem ändern. Der Vertrieb kann über den reinen Hardwareverkauf die für ihn lukrative Zielerreichung nicht mehr realisieren, das geht nur über den Lösungsverkauf. Das machen wir natürlich nicht ohne Grund: Im reinen Hardwaregeschäft lassen sich zwar kurzfristiger Erfolge erzielen, allerdings nur über die Preise. Im Lösungsgeschäft »rechnen« wir langfristiger und außerdem lassen sich diese Services von Konkurrenten nur schwerer ablösen oder adaptieren.

Die Vorteile leuchten ein, aber nicht nur Canon redet schon seit Jahren darüber, verstärkt Lösungen zu offerieren ? mit mäßigem bis keinem Erfolg, oder?
Es stimmt, dass wir in den letzten zwei Jahren zu produkt- und marktanteilsorientiert waren. Derzeit erzielen wir nur mäßige vier Prozent des Umsatzes mit Solutions. Das soll und wird sich aber ändern. Es gibt eine europaweit gültige Zielvereinbarung, den Lösungsanteil am Umsatz bis 2008 auf zehn Prozent auszubauen. In einigen Ländern wie der Schweiz etwa, ist dies schon heute realisiert.

Ist dieses »neue Bekenntnis« zum Solutiongeschäft für die zahlreichen personellen Umbesetzungen verantwortlich, die Sie unmittelbar nach ihrem Dienstantritt vorgenommen haben? Sie haben ja recht viele Managementveränderungen in Ihrer Vertriebsorganisation durchgeführt.
Für das Lösungsgeschäft benötigt man eine andere Überzeugung, ein anderes Herangehen an das Business, als im Hardware-Bereich. Die langfristigere Orientierung an der Kundenzufriedenheit, die ich eben ansprach, ist nur eine davon. Ich bin mir sicher, dass die Mentalität von Thomas Osswald, der heute unseren Direktvertrieb zentral verantwortet, besser zu dieser neuen Ausrichtung passt.   

Wie sieht es mit den anderen beiden zu Beginn genannten Zielen, Ausbau des Segments Professional Printing und bessere Partnerorientierung aus?
Diesbezüglich wird der kommende Oktober ein Schlüsselmonat für uns. Wir werden in Berlin das neue paneuropäische Partnerprogramm vorstellen, das es möglich macht, die individuelle Geschäftsstrategie der Händler zu berücksichtigen. Parallel dazu präsentieren wir auch neun neue und zentrale Produkte im Farb- und High-Volume-Segment, also dem Bereich Professional Printing. Auch hier sind wir aus meiner Sicht auf einem guten Weg.

Canon hat im vergangenen Jahr weltweit ein sehr gutes Geschäftsergebnis erzielt. Auch wenn die Zahlen für Deutschland nicht veröffentlicht werden, können Sie sagen, wie die Zielsetzung für das laufende Geschäftsjahr aussieht?
Ich kann nur soviel sagen: Wir planen für das laufende Jahr eine Umsatz- und Ergebnissteigerung von sieben Prozent.  Zudem erwarten wir, dass wir die Marge in den kommenden Jahren durch eine zielgerichtetere Verkaufsstrategie und die Weiterentwicklung des Solution-Vertriebes steigern werden.

Herr Frandsen, ich danke für das Gespräch!