Künftig weitere Punktlösungen

CRN: Abgesehen von der Kooperation mit einigen international tätigen System-Integratoren hat Open Text bislang kaum auf Partnervertrieb gesetzt. Wie sehen Ihre Pläne für den Channel von Red Dot aus, zu dem allein in Deutschland etwa 50 aktive Partner zählen?

Shackleton: Grundsätzlich möchten wir, dass diese Partner ihr Geschäft, den Vertrieb des WCM-Systems, fortsetzen. Aber nicht nur das. Mein Ziel ist, den Anteil des Channels am gesamten Geschäft von Open Text auf mindestens 30 Prozent zu steigern. Dabei wird uns Red Dot helfen, ebenso wie das Mutter-Unternehmen Hummingbird, das etwa 40 Prozent des Umsatzes über den Channel erzielt hat. Wir möchten die Partner dazu ermutigen, gemeinsam mit uns das indirekte Geschäft auszuweiten.

CRN: Sollen die Partner auch andere Produkte aus dem Portfolio von Open Text vertreiben?

Shackleton: Ja.

CRN: Welche Produkte werden das sein? Immerhin handelt es sich bei vielen Red-Dot-Partnern um Multimedia- Agenturen, die das WCM-System an mittelständische Kunden verkaufen. Besitzen die überhaupt die Kompetenz für andere Disziplinen des Enterprise Content Managements (ECM)?

Shackleton: Ich kann mir gut vorstellen, dass diesen Partnern unser Produkte für das Digital Asset Management oder einfache Workflow- Lösungen gelegen kommen. Wir sind überzeugt, dass es einige Dinge in unserem Portfolio gibt, die die Red Dot Partner erfolgreich an ihre Kunden vertreiben können. So benötigen Medien- Unternehmen etwa Workflow- Funktionen für Freigabeprozesse oder Collaboration-Funktionen, um Inhalte gemeinsam bearbeiten zu können. Wahrscheinlich werden wir Pakete zusammenstellen, die für diese Partner interessant sind. Und wir werden ihnen die erforderlichen Trainings dafür anbieten.

CRN: Wird es von Open Text künftig eine auf die Bedürfnisse des Mittelstands zugeschnittene ECM-Suite, ein »Livelink light«, geben?

Shackleton: Nein, mit unserer Enterprise Suite adressieren wir wie bisher die Spitze des Markts, die ganz großen Unternehmen – wobei wir in Deutschland auch zahlreiche Kunden aus dem gehobenen Mittelstand haben. Vermutlich werden wir künftig weitere Punktlösungen anbieten, wie wir sie für die Pharmabranche oder für die SAP-Archivierung entwickelt haben. Soweit solche Punktlösungen vermehrt im mittelständischen Markt nachgefragt werden, vertreiben wir sie dort über Partner. Wenn es um unsere Livelink-Suite für Konzernkunden geht, werden wir aber weiterhin ausschließlich mit den großen strategischen Partnern wie SAP, Oracle, Microsoft und Accenture zusammenarbeiten.

CRN: Also wird aus Open Text auch nach dem Kauf von Hummingbird und Red Dot kein Anbieter, der sich strategisch auf den Mittelstand ausrichtet?

Shackleton: Ich bezweifle, dass das auf absehbare Zeit geschehen wird.