»Wir wollen uns als Broadliner vom Wettbewerb absetzen«

Erst die CeBIT, dann vier Wochen später setzen die Distributoren Actebis Peacock und NT Plus noch eins drauf. Mit der Veranstaltung »Channel Trends + Visions« greifen die Marketiers der Distributoren in die Vollen. Über Großveranstaltungen, Messekonzepte der Zukunft und Profilierung als Gleicher unter Gleichen sprach CRN mit Guido Wirtz, Bereichsleiter Marketing und E- Business bei Actebis Peacock.

CRN: Gemeinsam mit NT Plus war Actebis Peacock auf der CeBIT im Fachhandelsforum Planet Reseller groß vertreten. Am 3. April steht Ihnen eine noch größere eigene Veranstaltung in Bochum ins Haus. Reicht Ihnen eine CeBIT nicht?

Wirtz: Das sind zwei ganz unterschiedliche Messen. Der Planet Reseller ist ein Branchentreffpunkt, den wir dieses Jahr gezielt dazu genutzt haben, uns als gemeinsames Unternehmen Actebis Peacock und NT Plus erstmals dem Fachhandel zu präsentieren. Es war ein Auftakt, und wir haben unseren Kunden einen Ausblick gegeben, was sie auf der Channel Trends + Visions erwarten können. Dort werden 140 Hersteller auf 8.000 Quadratmeter ausstellen. Anders als in Hannover können wir in Bochum unser gesamtes Portfolio zeigen.

Es ist ja eine gewisse Messemüdigkeit festzustellen, die sicher auch der Wirtschaftskrise geschuldet ist. Rechnen Sie dieses Jahr mit weniger Besuchern auf Ihrer Veranstaltung?

Wir gehen von 4.500 Gästen aus, also mehr als im Vorjahr, zumal auch NT Plus als Mitveranstalter dieses Jahr hinzukommt. 2008 haben einige unserer Hersteller erst einmal abgewartet, wie die Veranstaltung ankommen wird. In diesem Jahr sind alle unsere wichtigen Hersteller vor Ort.

Einmal im Jahr eine, mehr oder weniger große eigene Messe zu veranstalten, das steht bei fast jedem Distributor im Marketingplan. Viele Messen sind ähnlich aufgezogen, und der Fachhändler oder das Systemhaus fragen sich, muss ich da wirklich dabei sein?

Uns ist es wichtig zu zeigen, dass wir mit den Themen der ITK-Branche anders umgehen. Es geht ja nicht nur um Produkte. Seien wir ehrlich: die sind nicht mehr so unterschiedlich wie vielleicht noch vor einigen Jahren. Deshalb setzt die Channel Trends + Visions andere Schwerpunkte. Wir wollen dem Fachhandel konkrete Lösungen in sehr praxisrelevanten Szenarien nahe bringen. Und zwar für solchen thematischen Bereichen, die sehr gute Geschäftschancen versprechen. Dazu gehören Themen wie Mobility, Unified Communication, Printing Solutions, Virtualisierung oder IT- und physische Security. Wenn es uns gelingt, dem Reseller Know-how zu vermitteln, zum Beispiel durch Expertenvorträge im begleitenden Kongress, und ihn zusätzlich diese lukrativen Bereiche vor Augen zu führen, dann ist das ein ganz hervorragender Zusatznutzen. Außerdem kommt dieses Jahr mit unseren Unternehmen NT Plus noch etwas Besonderes hinzu: Erstmals können IT-Hersteller auf TK-Fachhändler und TK-Netzbetreiber auf den IT-Handel zugehen. Das macht den einzigartigen Reiz der Channel Trends + Visions aus.

Gut, man kann bei der ein oder anderen Messe versuchen, besondere Akzente zu setzen. Aber Einzigartigkeit in der Broadline-Distribution? Das schließt sich doch eher aus, wenn man ein breites Sortiment mit vielen Herstellern führt.

Differenzierungen hervorzuheben sind in unserer Branche in der Tat sehr schwer zu vermitteln. Dennoch: Wir wollen uns als Broadline-Distributor vom Wettbewerb absetzen. Der wesentliche Unterschied sind unsere Mitarbeiter, wie sie mit Kunden und Herstellerpartnern umgehen, das ist für uns entscheidend. Bei der Channel Trends + Visions wird man sich von Unterschieden überzeugen können. Wir machen nicht nur Lösungen »anfassbar«, sondern auch unser Unternehmen. Und zwar nicht nur während der Handelsmesse, sondern auch bei der Partynacht. Das Feiern mit unseren Kunden und Partnern vergessen wir nicht.

Bleiben wir beim Thema Abgrenzung vom Wettbewerb. Auch andere IT-Messen in Stuttgart, München oder Berlin suchen nach Profilierung. Haben regionale IT-Messen neben einer CeBIT eine Zukunft?

Dem süddeutschen Raum tut eine IT-Messe sicher gut, vorausgesetzt, es ist ein eindeutiges Profil erkennbar und man kann dem Besucher klar vermitteln, welchen Nutzen er aus dem Messebesuch ziehen kann. Größe und Internationalität einer Messe wie der CeBIT spielen in der Region sicher nicht die entscheidende Rolle. Wenn ich ein Business-Besucher einer kleineren Firma wäre, muss ich einen Auftritt von Steve Ballmer nicht haben, sondern ich würde wissen wollen, wo ich die nächstgelegenen Ansprechpartner von Microsoft finde. Letztlich gilt aber immer: Ich muss eine gewisse Zielgruppe finden und mein Messekonzept stets an deren Bedürfnisse anpassen. Die CeBIT hat ja auch einen Wandel erlebt, weg von der Consumer-Orientierung, hin zu einer Business-Messe.

Ist Ihre Handelsmesse Channel Trends + Visions ein langfristig tragendes Konzept?

Als Marketier verrate ich kein Geheimnis, wenn ich sage: Ich wünsche mir auch 2010 eine Channel Trends + Visions. Aber wie jede Messe müssen auch wir die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen im Auge haben. Und wir werden, wie auch schon im letzten Jahr, nach der diesjährigen Messe das Feedback unserer Kunden und Hersteller einholen und weiter am Konzept arbeiten.