WKZs sorgen für Ärger

Zu den wichtigsten Aufgaben, die der IT-Handel für die Hersteller übernimmt, gehört das Marketing bei den Kunden. Dafür kassieren Händler und Großhändler Werbekostenzuschüsse – kurz: WKZs. Doch der Umgang mit diesen Geldzuschüssen sorgt zunehmend für Ärger im Channel.

Die Hersteller sind auch bei der Bewerbung ihrer neuesten Produkte auf die Schützenhilfe der Vertriebspartner angewiesen: Entsprechend gewähren sie Werbekostenzuschüsse für Partner, die diese Geldmittel wiederum einsetzen, um eigene Kampagnen für ihre Kunden rund um die Lösungen des Herstellers aufzusetzen.

Ursprünglich wurden diese WKZs nur für tatsächliche Werbeaufwendungen, also Anzeigenkampagnen und Kundenaktionen, und nur gegen Nachweis gezahlt. Doch der Terminus hat im Channel mittlerweile eine allgemeinere Bedeutung erhalten und gelegentlich werden auch Kick back-Zahlungen aller Art unter dem Schlagwort WKZ subsummiert.

Doch die Zeichen mehren sich, dass die Hersteller mit dieser gegenwärtigen Praxis unzufrieden sind. Hinter vorgehaltener Hand klagen diese über ihre großen Vertriebspartner, die Distributoren und Etail-Riesen, bei denen sich solche Zuschussgelder häufen: Diese verstünden die WKZs als einen Rabatt, den sie nach Gutdünken zu ihren Gunsten einsetzen können, berichtet uns der Manager eines Herstellers. Nicht selten versackten so Gelder der Hersteller ohne erkennbaren Gegenwert. Oder schlimmer noch: Sie tauchen in Endkundenpreisen auf, die das komplette Preisgefüge eines Herstellers infrage stellen.

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2. Niedrigster Preis ist beste Werbung