»Wir machen unstrukturierte Daten berechen- und beschützbar«
Varonis sorgt für Durchblick im Datenchaos
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Diversifizierung im Hardware-Business
Im Vertrieb arbeitet Varonis derzeit mit vielen sehr spezialisierten Partnern zusammen und möchte seinen Channel weiter ausbauen. »Unsere Lösungen sind sehr interessant für Anbieter aus dem Infrastrukturbereich, weil sie auf ihre Hardware eine margenträchtige Software aufsetzen können«, sagt Country Manager Ehrlich und ergänzt, gerade im Storage-Umfeld könne man sich mit einer Lösung für Datenmanagement und Datenschutz sehr gut diversifizieren. Allerdings merkt er auch an, es handele sich nicht um eine Lösung, die man sofort und schnell verkaufen könne. Es brauche Einarbeitungszeit und umfangreiches Wissen über die IT-Landschaft des Kunden sowie dessen künftige Pläne, etwa ob die Einführung von Office 365 geplant ist. Zudem müsse man die rechtlichen Vorgaben kennen, also neben der EU-DSGVO auch branchenspezifische Regelungen.
Außerdem braucht es laut Ehrlich auch Überzeugungsarbeit beim Kunden, damit dieser in eine solche Lösung investiert. Mit der DSGVO vor der Tür dürfte die allerdings leichter fallen, auch wenn der Manager kritisiert, hier werde zu viel mit der Angst vor möglichen Strafen gearbeitet. Wichtiger sei es, den Unternehmen konkrete Handlungsempfehlungen zu geben, was die Anforderungen der Verordnung bedeuten und welche Schritte eingeleitet werden müssen. Der Channel müsse seinen Kunden klarmachen, dass sie ihren gesamten Datenbestand durcharbeiten und herausbekommen müssen, was personenbezogen ist und wer darauf zugreift.
Um neue Partner in der Anfangsphase zu entlasten, hat der Hersteller seine Presales-Ressourcen zuletzt ausgebaut. Dadurch will er einen schnellen Einstieg ermöglichen. Nach und nach können Partner dann Wissen und Zertifizierungen erwerben, um Projekte komplett in Eigenregie durchzuführen. Potenzial bieten die Varonis-Lösungen dafür reichlich – auch über die Vorgaben der DSGVO hinaus. Schließlich können mit ihnen nicht nur personenbezogene, sondern generell alle sensiblen Daten in unstrukturierten Datenbeständen geschützt werden. Zudem bietet der Hersteller Lösungen für Suche und E-Discovery sowie Synchronisation und File-Sharing an, die auf seiner Plattform für Datenanalyse aufsetzen.
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