»Deutsche Kunden sind schwer vom Mehrwert zu überzeugen«

CRN: Gemessen an den Ansprüchen der europäischen Führungsebene, entwickelt sich das Xerox- Geschäft in Deutschland unbefriedigend. Worin liegen Ihrer Ansicht nach die Ursachen?

Knoop: Der deutsche Markt ist sowohl wegen seiner Größe, als auch seiner strategischen Bedeutung immens wichtig. Daher sind hierzulande alle Wettbewerber aktiv und auch besonders aggressiv. Berücksichtigt man das, sind wir in Deutschland sogar sehr erfolgreich: In einem schwierigen Markt wachsen wir, insbesondere im Farbbereich, überdurchschnittlich. Der Key Account-Bereich ist allerdings in Deutschland besonders herausfordernd, weil sich hier ein reiner Preiswettbewerb etabliert hat und sich die Kunden nur schwer von dem Zusatznutzen, den wir bieten können, überzeugen lassen. Wir haben einen guten Wachstumsplan für das kommende Jahr, aber es sollte ein solides Wachstum mit guten Margen sein.

CRN: Gerade im IT-Fachhandelskanal ist Xerox unterrepräsentiert. So kommt man beispielsweise laut einer Umfrage der CRN unter Fachhändlern bei der Markenbekanntheit der Druckerhersteller mit 5,7 Prozent nur auf Platz zehn. Welche Maßnahmen wollen Sie ergreifen, um die Situation zu verbessern?

Knoop: Zunächst wollen wir unseren Marktanteil mit den bestehenden Händlern ausbauen. Hier sind zuerst unsere erfolgreichen Konzessionäre und bestehenden Businesspartner zu nennen. Alle anderen Händler, die ebenfalls Xerox verkaufen können und wollen, binden wir mit unserem Akkreditierungs- und Zertifizierungsprogramm an uns. Damit wird unsere Marktbekanntheit in der IT-Händlerschaft wachsen und somit unsere Attraktivität weiter verstärkt. Neben dem bereits erwähnten Akkreditierungsprogramm werden wir noch weitere Marketingprogramme auch in Zusammenarbeit mit unseren Distributoren Ingram Micro und Tech Data einführen.

CRN: Durch die Konzentration auf drei europäische bzw. zwei deutsche Distributoren wurden allerdings viele Händler verärgert. Aufgrund von Lager- und Lieferschwierigkeiten hat sich die Situation sogar noch verschärft. War die Konzentration auf so wenig Grossisten, im Nachhinein betrachtet, ein Fehler?

Knoop: Nein, der Schritt war richtig. Damit konnten wir den Service- Level verbessern und an Marktmacht gewinnen. Zugegeben, es gab im August und September Probleme, doch die sind längst behoben.

CRN: Gäbe es denn die Möglichkeit, ausgelistete Distributoren wie Systeam oder Delo wieder aufzunehmen?

Knoop: Nein, unser Programm ist langfristig ausgerichtet und wird nach den beschriebenen kurzfristigen Schwierigkeiten bei der Umstellung auch für unsere Händler den gewünschten Benefit bringen, wo vor allem eine signifikant verbesserte Lieferfähigkeit und verbesserter Service für unsere Händler im Vordergrund stehen.

CRN: Die deutsche Niederlassung ist sehr stark von europäischen Entscheidungen abhängig, wie der Frage der Distributoren oder bei der Gestaltung der Webseite. Fehlt Xerox Deutschland einfach die notwendige Flexibilität, um hierzulande erfolgreich zu sein?

Knoop: Wir wollen in einem internationalen Umfeld auch international agieren. Jeder redet von Globalisierung und einem europäischen Binnenmarkt und wir versuchen, die Vorteile, die sich für uns daraus ergeben, auch zu nutzen. Daher ist es beispielsweise nicht sinnvoll, eine Webseite, die für alle Kunden zugänglich ist, für jedes Land individuell zu gestalten und damit auch pflegen zu müssen. Dies gilt auch für andere Prozesse, etwa die zentrale Datenpflege unserer Stücklisten oder der Call- Center-Service. Im Gegensatz dazu, müssen wir natürlich immer dann lokale Entscheidungen treffen, wenn der lokale Markt und der Kunde dies von uns erwartet. Wenn immer der Kunde unsere Nähe braucht, sind wir auch dort. Hier haben wir auch die notwendige Flexibilität, um die Anforderungen zu erfüllen. Mein Credo ist: »Think global, act local. « Ich kann nicht erkennen, dass uns das in unserem Erfolg beziehungsweise unseren Erfolgsaussichten beschneidet.