»Wir erarbeiten individuelle Konzepte zur Lead-Generierung«

CRN: Herr Müller, aus dem Stand – Azlan nahm erstmals teil – setzte sich Ihr Unternehmen in der Gunst der Fachhändler auf Platz eins. Trotzdem sind noch nicht alle Hausaufgaben gemacht. So belegt Azlan bei der Weitergabe von Leads mit der Note 3,6 gerade mal das Mittelfeld.

Müller: Gemeinsam mit unseren Businesspartnern erarbeiten wir individuelle Konzepte zur Lead-Generierung, was sehr stark genutzt wird und auf positive Resonanz stößt. Dabei können die Maßnahmen durchaus mehrstufig laufen, das fängt bei der Bereitstellung von Endkundenadressen an und geht bis zur Telemarketing- Unterstützung. Für diese Aktionen stehen ausreichend Budgets zur Verfügung. Zusätzlich unterstützen unsere Spezialisten die Kundenveranstaltungen der Partner. Wir werden den Punkt Lead-Weitergabe aufnehmen und unser Angebot verstärkt in den Markt tragen.

CRN: Auch bei der Frage nach aktiver Verkaufsunterstützung, also Sales-Ingenieure oder Test-Installationen, liegt Azlan unter dem Durchschnitt. Wo ist Nachbesserung nötig?

Müller: Dieses Ergebnis hat uns überrascht. Denn wir bieten diese Art der Verkaufsunterstützung heute schon an und diese wird auch sehr stark von unseren Partnern und deren Kunden genutzt. Wir werden in den nächsten zwei Quartalen unser Sales-Ingenieurs-Team, welches den Partnern zur Verfügung steht, stark ausbauen. Ein anderer Fokus liegt auf unserem Demo-Center und einem stets aktuellen Demo-Equipment, das wir unseren Partnern und deren Kunden zur Verfügung stellen. In unserem Demo-Center sind sämtliche Technologielösungen unserer Hersteller implementiert und Kundenumgebungen können abgebildet werden.

CRN: Gute Noten gibt es für technischen Support und Projektunterstützung. Worauf legen Sie bei diesen Leistungen besonderen Wert?

Müller: Ganz wichtig sind hier unsere Mitarbeiter, die diesen Service erbringen: Wir achten sehr auf Aus- und Weiterbildung und ebenso darauf, dass unsere Mitarbeiter auch Erfahrungen in den Bereichen ITAdministration und Support auf Hersteller- oder Endkundenseite haben und mit unseren Partnern eine gemeinsame Sprache sprechen.

CRN: Wie wird sich das Server-/Storage-Geschäft in Zukunft entwickeln, worauf müssen sich Fachhändler einstellen?

Müller: Besonders in diesem Geschäftsfeld finden wir auf Anwenderseite sehr heterogene Landschaften vor. Daher sehen wir bei Azlan eine Kernaufgabe darin, unseren Partnern das notwendige Know-how für Lösungen wie Interkonnektivität und der darüber liegenden Virtualisierung an die Hand zu geben. Gemeinsam mit unseren Herstellern definieren wir neue Technologielösungen, die über das Angebot einzelner Hersteller hinausgehen. Damit stellen wir unseren Partnern neue Ansätze hinsichtlich Technologien und Vertriebsmöglichkeiten zur Verfügung.