»Wir verlieren keine Kunden«

CRN: Laut unserer Studie »IT Budget 2007« wollen 35,5 Prozent der deutschen Unternehmen mehr in ihre IT investieren als im Vorjahr. Das ist der beste Wert der vergangenen vier Jahre. Spürt auch Bechtle diese verstärkte Investitionsbereitschaft hier zu Lande?

Klenk: Ja, wir spüren eindeutig den Aufschwung. Unsere vorläufigen Zahlen für das erste Quartal bestätigen diesen Trend. CRN: Auffällig an dieser Studie ist, dass sich die Großkunden deutlich zurückhaltender als KMUs zeigen. Investieren will vor allem der deutsche Mittelstand mit bis zu 500 Mitarbeitern. Deckt sich dies mit Ihren Beobachtungen? Klenk: Großkunden führen überwiegend große und langfristig geplante Projekte mit entsprechend langen Vorlaufzeiten durch. Der Mittelstand entscheidet dagegen schneller und situationsbedingt. Das hat zur Folge, dass mittelständische Firmen bei einem guten Konjunkturverlauf auch kurzfristig verstärkt investieren – natürlich auch in ihre IT. Das ist eine gute Situation für die Systemhaus-Branche, insbesondere natürlich für die auf den Mittelstand fokussierten Unternehmen.

CRN: Große, globale IT-Outsourcer wie Fujitsu oder weniger bekannte wie der niederländische Konzern Imtec (kaufte vergangenes Jahr Fritz & Macziol) akquirieren derzeit gezielt mittelständische Systemhäuser, die mittelständische Kunden bedienen. Die bekannten Aussagen, dass die »Großen« in den – wie auch immer bezeichneten – Mittelstand wollen, sind nun also wohl mehr als ein Lippenbekenntnis. Der Wettbewerb um die klassische Klientel von Systemhäusern wird also angeheizt. Befürchten Sie eine Zunahme des Wettbewerbdrucks?

Klenk: Wir spüren bereits heute einen hohen Wettbewerbsdruck – allerdings nicht durch die großen Konzerne. Das Mittelstandsgeschäft kann man nur erfolgreich betreiben, wenn man den Mittelstand wirklich versteht. Mit der Ankündigung, den Mittelstand bedienen zu wollen ist es bei weitem nicht getan. Hier ist Kontinuität gefragt. Darüber hinaus sind in diesem Bereich Eigenschaften wie Schnelligkeit und Flexibilität gefordert. Eine reine Akquisitionsstrategie, wie sie von vielen großen Konzernen betrieben wird, ist deswegen nicht unbedingt erfolgreich: Wenn ein mittelständisches Systemhaus von einem größeren Wettbewerber übernommen und in das Unternehmen eingegliedert wird, verliert es in vielen Fällen seine Stärken – wie eben Schnelligkeit und Flexibilität. Bechtle verbindet deswegen die Leistungen eines großen Unternehmens, beispielsweise die zentralen Bereiche wie Einkauf und Logistik, mit den Eigenschaften eines mittelständischen Systemhauses: Die Geschäfte werden in Augenhöhe mit dem Kunden vor Ort gemacht. Unsere 60 Systemhäuser in Deutschland und der Schweiz zeichnen sich durch ihre regionale Verbundenheit und den schnellen Entscheidungsprozess aus – auch durch eigene Geschäftsführer an der Spitze der jeweiligen Firma.