Acer nimmt große Kunden ins Visier

Acer nimmt große Kunden ins Visier. Acer hat sich in der Spitzengruppe der PC- und Monitor-Hersteller etabliert ? bei einer überwiegend mittelständischen Klientel. Weiter wachsen will Acer nun im Großkunden-Projektgeschäft und bei Consumer Electronics ? und das, ohne am bewährten Channel-Modell zu rütteln.

Autor:Redaktion connect-professional • 16.11.2005 • ca. 3:10 Min

Acer nimmt große Kunden ins Visier

Der weltweite PC-Markt hat mit einem Volumen von rund 200 Milliarden Dollar eine Sättigungsgrenze erreicht, ist Oliver Ahrens, Deutschland-Chef von Acer Computer, überzeugt. In den nächsten Jahren rechnet er nur noch mit einem minimalen Umsatzanstieg, obwohl die verkauften Stückzahlen weiter deutlich zunehmen werden. Auch wenn Acer noch mit überdurchschnittlichem Wachstum glänzen kann ? »pro Quartal legen wir zurzeit um gut 40 Prozent zu«, erklärt Ahrens ? muss sich der Hersteller doch nach zusätzlichen Marktpotenzialen umsehen. Das dritte Quartal 2005 schloss der Konzern mit einem Umsatz von 2,6 Milliarden Dollar ab, das entspricht einem Zuwachs von 47 Prozent gegenüber dem Vorjahreszeitraum. Der Profit nach Steuern kletterte dabei um 37 Prozent auf circa 62 Millionen Dollar.

Nachholbedarf sieht der taiwanische Hersteller vor allem im Projektgeschäft mit Großkunden und öffentlichen Auftraggebern. »Wir engagieren uns traditionell im KMU-Umfeld, da sind wir stark, aber jetzt werden wir uns mit einem neu geschaffenen Kompetenzteam auf das Enterprise-Segment fokussieren«, erläutert der Geschäftsführer. Anders als die meisten Mitbewerber, wie beispielsweise Fujitsu Siemens, die als Platzhirsch im Behördengeschäft eine personalstarke Direktvertriebsmannschaft unterhalten, vertraut Acer auch im Großkundensegment exklusiv auf die Partnerschaft mit dem Channel. Mit Partnern wie Bechtle und Computacenter konnte der Hersteller bereits erste Erfahrungen sammeln und auch Projekte abwickeln. Die Deutsche Bahn AG und die DVZ Datenverarbeitungszentrum Mecklenburg-Vorpommern GmbH zählen zu den Newcomern auf der Referenzkundenliste von Acer.

Zur Unterstützung der Partner hat der Hersteller im Oktober eine webbasierte Projektdatenbank eingeführt, die es Partnern wie auch den Acer-Verantwortlichen einfach ermöglicht, Projekte zu verfolgen und abzuwickeln. Daneben baut Acer sein Team von Account Managern behutsam und gezielt aus: »Wir werden nicht von heute auf morgen 80 neue Leute einstellen«, betont Mirco Krebs, Director der Business Unit PC/Server, »sondern wir ergänzen unsere Mannschaft um erfahrene Mitarbeiter, die sich im Behörden- und Großkundengeschäft bestens auskennen.« Die ersten Schritte auf diesem Weg sind bereits getan, versichert Krebs. Nun gilt es für Acer, weitere Projekte zu gewinnen. Parallel muss der Hersteller aber auch seine Produktpalette und Logistik an die speziellen Anforderungen im Großkundengeschäft anpassen, insbesondere im Hinblick auf die Plattformstabilität und das Roll-out großer Stückzahlen von Rechnern oder Monitoren.

Das digitale Heim ist der zweite bedeutende Wachstumsbereich, dem sich Acer in besonderem Maße widmen will. Während des IFA-Auftritts im September präsentierte der Hersteller schon eine Reihe von Produkten für den Markt der digitalen Unterhaltungselektronik, darunter LCD-Fernseher, Media-Center-PCs und Notebooks sowie MP3-Player, Navigationssysteme und Digitalkameras.

Für die Konvergenz von UE und IT sieht Deutschland-Chef Ahrens den Acer-Konzern gut gerüstet: die Erfahrungen, in einem von hohen Stückzahlen und niedrigen Margen gekennzeichneten Umfeld erfolgreich zu agieren und eine »bis zu 50 Prozent bessere Kostenstruktur als Mitbewerber«, prädestinieren Acer seiner Ansicht nach, eine führende Rolle in dem entstehenden Marktsegment einzunehmen. »Wer kann denn alles aus einer Hand anbieten im Zentrum des Digital Home«, provoziert Ahrens.

Um die noch »junge« Business Unit »TV & Recording«, in der unter anderen die Flachbildfernseher aufgehängt sind, kümmert sich Bernd Wulf. Der Manager kann für 2005 bereits erste Erfolge verbuchen: die Acer-Produkte sind im Fachhandel auf breiter Front gelistet ? fast 80 Prozent vertreibt der Hersteller über Verbundgruppen wie Euronics, Expert und EP. Zielsetzung für das kommende Jahr ist es, die Produktpalette konsequent auszubauen, beispielsweise um Plasma-Fernsehrer und Recording-Geräte. »Sie werden auch sehen, dass wir Vorreiter bei der Einführung von Innovationen in diesem Bereich sind«, betont Wulf. Mit neuen Shop-Systemen für die optimierte Warenpräsentation will der Hersteller zudem ausgewählte UE-Fachhandelspartner noch gezielter unterstützen.

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Kommentar

Während die meisten großen Hersteller den Mittelstand als die viel versprechende Kundengruppe auserkoren haben ? und das immer mal wieder ? beschreitet der taiwanische Acer-Konzern genau den umgekehrten Weg. Mit seinem konsequent auf Fachhandelspartner ausgerichteten Vertriebskonzept hat der Hersteller in den vergangenen Jahren kleine und mittlere Unternehmen im Sturm erobert und sich erfolgreich unter den größten PC-Anbietern weltweit etabliert.

Nun folgt der nächste natürliche Schritt: der Einstieg ins Großkundengeschäft. Aber anders als die meisten Mitbewerber, die in diesem Marktsegment bereits vertreten sind und hier zum Großteil direkt vorgehen, bleibt Acer dem Channel treu.

Ganz risikofrei ist dieser Weg nicht, wo doch Großkunden vermeintlich den »direkten Draht zum Hersteller« fordern. Acer steht nun vor der Herausforderung, das Gegenteil zu beweisen.

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