Actebis geht auf Kundenjagd
Der Broadliner macht Druck: Ein Spezialteam ist ab sofort nur mit Kaltakquise beschäftigt. Die Jagd nach neuen Händlern wird als erfolgreich bezeichnet. Das Bestellvolumen wächst, allerdings – wie bei allen Distributoren – sinkt der Wert der einzelnen Order.
- Actebis geht auf Kundenjagd
- Rückläufige Bestellwerte als Problem
Wir haben eine Verkaufstruppe installiert, die nichts anders als Hunting betreibt«, berichtet Bärbel Schmidt, Geschäftsführerin bei Actebis. Dieses Team, 20 Mitarbeiter stark, soll vor allem im SMB-Umfeld die Kundenzahl erhöhen. Allerdings, so Vertriebsleiter Torsten Seiferth, sei die Kaltakquise eine zeitaufwendige Arbeit. »Da genügt es nicht, ein oder zwei Mal anzurufen. Die Überzeugungsarbeit erfordert viel Geduld.« Dabei ist das Team nicht nur auf der Suche nach neuen, bisher bei Actebis noch nicht registrierten Fachhändlern, sondern auch damit betraut, so genannte schlafende Kunden wieder für den Broadliner aus Soest zu begeistern. »Auf jeden Fall muss diese Verkaufstruppe aus Leuten bestehen, die morgens reinkommen und bereit sind, erst einmal einen Liter Stierblut trinken«, meint ein Actebis-Mitarbeiter lächelnd.
Die Arbeit scheint sich zu lohnen. »Wir haben zwischen Januar 2005 und November 2006 rund 5.500 neue regelmäßig kaufende Kunden hinzugewonnen«, freut sich Bärbel Schmidt. Darunter versteht die Actebis-Chefin Fachhändler, die mindestens einmal monatlich ordern. Und: »Große Kunden wie Media Markt oder Bechtle mit vielen Filialen beziehungsweise Niederlassungen zählen bei uns nur als ein Kunde.« Den Kundenzuwachs sieht Schmidt allerdings auch als ein Zeichen dafür, »dass wir einen guten Job machen, wie uns das Feedback der Händler zeigt«. Natürlich würde Actebis, ähnlich anderen Broadline-Distributoren, von den Lieferschwächen anderer Grossisten wie Ingram oder B.com profitieren. Doch da ist sie realistisch genug, um dies nur als einen vorübergehenden Zuwachs zu verbuchen. »Viele dieser Händler suchen momentan nur eine Ausweichmöglichkeit.«
