Actebis Peacock stellt VAD-Geschäft breiter auf

Fast siebzig Mitarbeiter unterstehen mittlerweile Rene Schäfer in seiner VAD-Unit beim Distributor Actebis Peacock. Damit hat sich der Stamm der Experten für beratungsintensive Produkte und Lösungen seit der Zusammenlegung der Distributoren Actebis und Peacock vervielfacht: Beim Distributor Peacock betreuten etwa elf Mitarbeiter die VAD-Kundschaft, Anfang 2007 zählte BULeiter Schäfer schon 46 Mitarbeiter in seiner Abteilung. »Wir verzeichnen seit drei Jahren ein Wachstum im zweistelligen Bereich – und das hochprofitabel«, erklärt Schäfer. Das Wachstum basiert dabei nicht nur auf Neukunden, sondern vor allem auch auf bestehenden Partnern, die sich mit der Unterstützung des Distributors in das Geschäft mit beratungsintensiven Produkten vorwagen. Die Fachhändler nämlich seien zunehmend gefordert, sich im Lösungsvertrieb zu beweisen und vomreinen Hadware- Verkauf zu verabschieden, erklärt Jochen Bless, Bereichsleiter Produktmanagement. »Wir bieten den Fachhändlern den Zugang zu den Produkten und unterstützen ihn mit unserer Kompetenz, von ersten Schulungen bis hin zu Consulting-Services bei den Endkunden. Viele Partner stellen dann überrascht fest: So schwierig, wie sie zunächst dachten, ist beispielsweise das Software-Geschäft gar nicht.«

Angelockt werden die Fachhändler auch von den zu verdienenden Margen, die natürlich deutlich höher ausfallen als in der Volumen-Distribution, wo der starke Preisverfall die Gewinnspannen belastet. Doch der nun geplante Ausbau des VAD-Geschäfts bedeute nicht, dass man den Broadline-Bereich abspecke, betont Bless. »Viele unserer wichtigsten Services profitieren von der Broadline-Organisation, etwa bei der Finanzierung oder der Logistik «, fügt auch Schäfer hinzu.

Trotzdem steht der Plan: Der stark angewachsene VAD-Bereich erhält eine neue Struktur. Unter der Leitung von Rene Schäfer werden drei Abteilungen für die Kerngeschäftsbereiche »Software & Service«, »Netzwerke Infrastruktur & Storage« und »Connectivity « mit verantwortlichen BUManagern eingeführt. Damit erhalten die Bereichsverantwortlichen mehr Kompetenzen und Actebis treibt seinen Spezialisierungsansatz weiter voran. In jedem Bereich werden zirka 20 Mitarbeiter beschäftigt sein. Die Value- Abteilung baut dabei im Wesentlichen auf Fokus-Teams für die wichtigen Hersteller-Partner: Diese bestehen jeweils aus einem Fokus Sales Manager, einem Produktmanager und einem Produktlogistiker.

Die Teams sollen aber auch übergreifend arbeiten: Denn es gilt, den Fachhändlern gemeinsam die gewählten Schwerpunktthemen »UCC/Mobility«, »Virtualisierung «, »Security« und »Printing Solutions« näher zu bringen. Beispielsweise auf dem »Channel Trends & Visions«-Kongress am 3. April in Bochum, den Actebis erstmals gemeinsam mit der TKDistributionsschwester NT plus ausrichtet. Die Zusammenarbeit mit der Schwesterfirma aus Osnabrück spielt nun nach erfolgter ERP-Einführung bei NT plus überhaupt eine entscheidende Rolle für das Value-Business, betont Schäfer. Zwar habe man in der Vergangenheit bei einigen Herstellern, etwa Lancom oder AVM, in beiden Häusern signifikante Geschäftsergebnisse erzielt, doch komme man sich nicht ins Gehege. Ganz im Gegenteil: »Wir erwarten deutliche Synergie- Effekte«, betont Schäfer. Inzwischen habe man die nötigenAbstimmungsprozesse aufgesetzt und bei den Kompetenzen den Erfahrungstausch forciert. »Wir arbeiten bereits erfolgreich mit Partnern in ersten gemeinsamen Projekten.«