Auf Tour mit Jürgen Rakow: »Der Handel ordert zu wenig«

Auf Tour mit Jürgen Rakow: »Der Handel ordert zu wenig«. Die Marke Yakumo hat sich ordentlich entwickelt. Überall, wo Volumen möglich und günstige Preise realisierbar sind, steigt Geschäftsführer Rakow mit dieser Marke ein. Über den Fachhandel und über Großkunden. Nicht nur in Deutschland. Auch immer mehr im Ausland.

Autor:Redaktion connect-professional • 9.3.2005 • ca. 4:20 Min

Auf Tour mit Jürgen Rakow: »Der Handel ordert zu wenig«

Autobahn Berlin ? Braunschweig. Irgendwo in der Magdeburger Börde. ICE-Tempo. Im Fond der Oberklassenlimousine sitzt Jürgen Rakow. Notebook ? natürlich Yakumo ? auf dem Schoß, Handy am Ohr. Tagesgeschäft zwischen Firmensitz in Potsdam und Yakumo-Zentrale in Braunschweig. »Gute Produkte und guter Preis, das ist beim Volumengeschäft wichtig. Und: Die Prozesskosten im Griff haben.« Rakow nimmt einen Schluck Kaffee. »Darum haben wir die Logistik für Adam Riesig ausgelagert.«

Expansion geplant

Genauer nach Aachen, zur Firma Hammer, die das Lager vorhält und an den richtigen Schrauben dreht, um möglichst schnell die Ware zum Handel zu bringen. »Das ist günstiger. Wir kümmern uns darum, unseren Händlern die richtige Ware zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Preis anzubieten.« Deshalb auch kümmert sich Adam Riesig nicht selbst um defekte Ware: Die Bestland PSL im sächsischen Aue ist dafür die Adresse. Im Braunschweiger Firmensitz sind Einkauf, Vertrieb, Testlabor und Administra untergebracht. Etwa 90 Mitarbeiter sind dort tätig.

Rakow nimmt im Braunschweiger Chefzimmer Platz. Vor sich einen Apfel, Stärkung nach flotter Fahrt von der Hauptstadt in die niedersächsische Provinz. »Wir sind 2004 gut gewachsen«, führt er aus, »wir hatten 255 Millionen Euro geplant und werden wohl mit rund 270 Millionen abschließen«. Im Vorjahr waren es noch 195 Millionen Euro. Fürs laufende Jahr plant Rakow etwa 320 Millionen Euro Umsatz. »Ich möchte ein gesundes Wachstum und plane deshalb nicht mit mehr als plus 20 Prozent.«

Da stellt sich die Frage, wie das gehen soll in einem vom Preisverfall geprägten Markt? »Wir vermeiden Fehler wie falsche Produkte zum falschen Zeitpunkt.« Zum Glück bleibe er nur selten auf Waren sitzen. Die richtige Unternehmenskultur und klar gesteckte Ziele ? das sind wesentliche Voraussetzungen für eine funktionierende Organisation, fügt der Yakumo- und Adam-Riesig-Geschäftsführer hinzu und beißt in den Apfel. »Für uns sind Yakumo und Adam Riesig nicht zu trennen«, sagt er über die beiden Geschäfte. »Eigentlich könnte man auch alles in Yakumo umbenennen«. Wichtig für die Marke Yakumo sei aber nun die Expansion ins Ausland. »Etwa 21 Prozent generieren wir außerhalb Deutschlands. Unter anderem in Frankreich, Spanien, Großbritannien und in den Niederlanden.« Viel Freude hat er auch an Polen. Dort ist die Marke über Händler vertreten. »Wir haben in Frankreich den Durchbruch bei den Discountern erreicht. Zwei Jahre haben wir daran gearbeitet. Jetzt haben wir eine eigene Dependance in Paris.«

Der Apfel ist ordentlich aufgegessen und Rakow bei einem seiner Lieblingsthemen. »Irgendwie haben wir Ähnlichkeit mit Medion, aber unterscheiden uns darin, dass für uns die Marke im Vordergrund steht und wir schon immer den Fachhandel mit Yakumo ansprechen.« Denn daran lässt er keinen Zweifel: Der Fachhandel ist für ihn ausgesprochen wichtig. »Wir unterstützen die Vertriebsarbeit unserer Wiederverkäufer.« Trotzdem kann er nicht auf die Großkunden wie Retailer, Discounter und Kooperationen verzichten. Sie machen etwa die Hälfte des Umsatzes aus.

Etwas ins Grübeln gerät er allerdings beim Fotofachhandel. Schließlich kann er mit den Digitalkameras von Yakumo stolze Absatzzahlen vorweisen, in einzelnen Leistungsbereichen sogar die etablierten Marken abhängen. Insgesamt verkauft er rund eine halbe Million Yakumo-Kameras. »Ich habe eine große Affinität zum Fotohandel.« Rakow ist aber enttäuscht, »dass die Fotofachhändler einfach nicht anbeißen.« Dabei will Rakow keinesfalls in den Wettbewerb zu den etablierten Marken treten, sondern Produkte für die unteren Preispunkte anbieten. »Wir geben dem Fotohandel die Möglichkeit, über solche Produkte neue Kunden zu gewinnen. Wir wollen nicht, dass der Händler seinem Kunden eine Yakumo- statt einer Olympus-Kamera verkauft. Aber den Kunden rausgehen zu lassen, ohne ihm eine Alternative anzubieten, das verstehe ich überhaupt nicht.«

Dabei habe er sogar ein »Sorglos-Paket« für diese Händlerschaft gepackt: Gute Preise, Rückgaberecht, Werbematerial, Nennung der Händler im Internet. »Was soll ich noch alles tun. Die Fotohändler wollen offenbar nicht«, beschwert sich Rakow. Dagegen freue ihn der IT-Handel. Der nehme die Produkte dankbar an und verkaufe sie.

Ist Yakumo ein Billigheimer? Rakow nickt. Aber: »Wir verkaufen gute Technologie zu bezahlbaren Preisen. Nicht nur Innovation um jeden Preis«, kommentiert er die Frage. Darum auch halte er sich noch bei LCD-TVs zurück. »Obwohl für uns die Zukunft sehr stark im IT-basierenden Entertainment liegt.« Aber LCD-Fernseher sind noch viel zu teuer, um Volumen zu generieren. »Sonst kann ich das Geschäft nicht machen.« Interessant werde es für Rakow bei einem Verkaufspreis von 799 Euro für 30- bis 32-Zoll-Geräte. Überhaupt sieht er für sich die Preisgrenzen dort, wo sie vom Massenmarkt akzeptiert werden. Beispiel Kameras: »Wir fangen bei 79 Euro an und gehen bis 229 beziehungsweise 249 Euro.« Er schließt aber nicht aus, dass er auch höherwertigere und damit natürlich auch teurere Artikel anbieten werde, wenn die Zeiten wieder besser werden. Und beim Produktangebot geht er ebenso pragmatisch vor: »Der Markt muss das Produkt haben wollen. Ist kein Bedarf vorhanden, steigen wir nicht ein beziehungsweise ganz schnell wieder aus.«

An einem Thema kaut er aber noch: »Der Fachhandel ordert nicht so viel, weil er sich nichts aufs Lager legen will.« Anders als die Retailer, die acht oder zehn Wochen im Voraus bestellen. »Genau dann entsteht gelegentlich das Problem, dass nicht genug Ware für den Fachhandel da ist. Dass dann die Händler toben, kann ich verstehen. Aber ab und an kann ich nicht genug Produkte vorhalten. Das mögen vielleicht andere besser können, aber die haben nicht die Produkte.« Trotzdem versucht er, immer lieferbar zu sein.

Während es Nacht wird über Braunschweig, steht für ihn der nächste Termin in Berlin im Kalender. Die Limousine wartet schon unten. Also schnell rein ins Jackett, Notebook unter?n Arm und ab. Immer am Limit, auch auf der Autobahn. Aber auch immer unter Berücksichtigung der StVO. Denn was sonst noch so aufläuft, lässt sich bequem im Fond per mobiler Kommunikation erledigen.

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