Vobis verpasst Franchisekette neues Kleid: Digital Expert soll den Durchbruch bringen

Dass bei Vobis die Uhren auf fünf vor zwölf stehen, weist Vorstandschef Jürgen Rakow vehement von sich. »Klar hat der Name Vobis gelitten. Aber die Marke ist 30 Jahre alt. Das soll erst mal einer nachmachen. Wo sind denn die meisten der großen Filialketten geblieben«, fragt er schnoddrig und gibt gleich darauf die Antwort: »In der Versenkung oder zumindest in der Bedeutungslosigkeit.«

Dabei kennt auch Rakow den Blick in den Abgrund. Anfang vergangenen Jahres zählte die Vobis AG gerade mal 25 Franchisenehmer. Zu diesem Zeitpunkt, sein Mitbewerber aus Bielefeld lag mehr als deutlich vor ihm, startete der Vorstandschef und Miteigentümer eine Franchiseoffensive. Das Vobis-Filialnetz wurde ausgedünnt und parallel dazu die Werbung um Franchisenehmer verstärkt. Zusätzlich entwickelte das Unternehmen ein neues Konzept für die Ladengeschäfte. »Wir haben es geschafft, werden bis Jahresende auf gut 100 Vobis-Vertriebsstellen kommen.« Davon würden sich 20 Ladengeschäfte im Besitz der Vobis befinden. »Alle anderen sind Franchisenehmer, die vor allem drei Dinge beherrschen müssen: kaufmännisch denken, Service leisten und Dienen können.« Denn an einem Punkt ist Rakow zu keinem Kompromiss bereit: Für die Mitarbeiter in den Filialen und Franchisebetrieben hat der Kunde König zu sein.

Im Mittelpunkt des neuen Konzeptes steht der Umbau der Ladengeschäfte zu »Vobis digital expert«. Bis auf das Vobis-Logo ist alles auf den Prüfstand gekommen. Das zeigt sich bereits beim Markenzusatz »digital expert«, der in Schwarz und Grau unterlegt ist. Zum ersten Eindruck der neuen Vertriebsstellen gehören auch weitgehend leere Schaufenster. »Was fällt ihnen bei diesem Computerhändler an der Ecke auf?«, fragt Rakow während der Rundreise durch Berlin und Potsdam. »Genau, die vielen Software- und Komponentenverpackungen will doch niemand sehen.« Außerdem, da muss man ihm zustimmen, liegen die wie Kraut und Rüben hinter der Glasscheibe ? und vergilbt sind sie noch dazu. »Das schreckt doch eher ab.« Aus diesem Grund hat er seinen Filialen und Franchisenehmern Auslagen-Abstinenz verordnet. Plakate mit Aktionen, ja. Aber nur keine Verpackungen.

So wie im »Vobis digital expert« von Marc Rogowski und Sven Reisner. Ihr Franchisebetrieb befindet sich in den Potsdamer-Platz-Arkaden, einem Aushängeschild unter den Berliner Einkaufszentren. Rogowski (27) und Reisner (39) gehören zu den altgedienten Vobismitarbeitern, die im Herbst vergangenen Jahres die Filiale übernommen hatten und als Franchisebetrieb weiterführen.

Warum sie sich nicht als unabhängige Händler niedergelassen haben, klärt Rogowski: »Unser Vorteil ist der Name und das Know-how von Vobis. Außerdem profitieren wir von den Einkaufskonditionen. Und ganz wichtig ist mir, dass ich weiter Vobis leben kann. Denn das steckt seit meiner Studentenzeit in mir.« Den Wandel zu »digital expert« beurteilt der Franchisenehmer als einen richtigen Schritt in die Zukunft. »Wir sind jetzt weg vom Großflächenimage, zeigen schon mit der Einrichtung, dass Service und Bedienung im Vordergrund stehen.«

Tatsächlich prägen drei Elemente das neue Ladenkonzept: eine große Bedienungstheke, die in der Vobissprache als »Counter« bezeichnet wird, der O2-Shop und systematischer Regalaufbau mit zusätzlichen Ergänzungselementen wie Apple- und Sony-Vitrine, Digital-Home-Zone, Sonderverkauf auf schwarzen Paletten, Surf-Station, Software- und Zeitschriften-Modul. Hinter dem dominanten Counter befindet sich eine Regalwand in U-Form zur Warenpräsentation. Dahinter, nicht einsehbar, ist der Technikbereich positioniert. »Wir reparieren, konfigurieren, bauen auf Kundenwunsch auch komplette Rechner zusammen«, umschreibt Rakow den Aufgabenbereich. Als Zeichen für die Werkstatt steht in jedem Geschäft Ken, eine lebensecht wirkende Kunststofffigur, eingekleidet in schwarzer Hose, grauem Vobis-Poloshirt und dem obligatorischen Werkstattmantel. »Die Werkstatt ist ein wichtiger Umsatzträger. Ebenso unsere Refillstation und natürlich die O2-Station«, ergänzt Rogowski.

Zum Pflichtsortiment für die Vertriebsstellen gehören neben Komplett-PCs und Notebooks sowie den individuell gefertigten Rechnern die gesamte Peripherie einschließlich Multimedia und Kommunikation. Zusätzlich führen die Läden PC-Komponenten, Verbrauchsmaterialien, Zubehör und natürlich über O2 Mobilfunkgeräte und -dienste. Insgesamt stehen den Filialen und Franchisebetrieben etwa 650 Artikel aus 39 Warengruppen zur Verfügung.

»Wer bei uns einsteigt, muss Engagement mitbringen und über das gewisse Extra verfügen, das einen Händler auszeichnet«, umschreibt Rakow die Voraussetzungen für einen Franchisenehmer. Dafür bekommt er von der Franchisezentrale in Potsdam nicht nur die Marke, Unterstützung bei der Standortauswahl, sofern keine Filiale vorhanden ist, sondern auch die komplette Basiseinrichtung und Ergänzungs-Elemente. Werbung, ein Warenwirtschaftssystem auf einem einheitlichen EDV-System, Push- und Pull-Ware, und natürlich Leistungen wie Schulungen, betriebswirtschaftliche Beratung oder auch Finanzierung.

Das Ganze hat natürlich seinen Preis. Franchisenehmer müssen für die Vorlaufkosten der Vobis eine einmalige Anschlussgebühr in Höhe von 15.000 Euro entrichten. Zusätzlich fällt eine monatliche Franchisegebühr von 3,5 Prozent des Netto-Umsatzes an. Und wird eine bestehende Filiale übernommen, sind je nach Standort und Storegröße nochmals 30.000 bis 50.000 Euro fällig. »Natürlich helfen wir den angehenden Franchisenehmern bei der Startfinanzierung, soweit es uns möglich ist. Aber grundsätzlich setzen wir eine finanzielle Basis voraus, schließlich muss der Händler in der Lage sein, das Geschäft nach vorn zu bringen«, stellt Rakow fest. Darüber hinaus gibt es einen so genannten Solidartopf. Diese Gemeinschaftskasse wird durch einen Teil der Einstandsgebühr und einem Zuschuss durch die Franchisezentrale gespeist. »Mit diesen Mitteln können wir Partnern in Notfällen helfen, zum Beispiel wenn ein Betrieb in Insolvenz gehen sollte und noch offene Rechnungen bei Lieferanten zu begleichen sind.« Gleichwohl will Rakow dies nicht als Freibrief für Pleitiers verstanden wissen. Vielmehr als Hilfe, wenn alle anderen finanziellen Möglichkeiten ausgeschöpft sind.

Nach dem Umbau der Vobis ist Rakow überzeugt, jährlich zehn bis 20 neue Franchisenehmer hinzugewinnen zu können. »Wir sind auf dem richtigen Weg, um ein dienstleistungsstarkes, zeitgerechtes System als Gegengewicht zu den Flächenmärkten etablieren zu können.« Für dieses Jahr erwartet er für die Vobis einen Umsatz von etwa 130 Millionen Euro.

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