B.Com schließt zur Distributionsspitze auf

Die einst so starke deutsche Mittelstandsdistribution befindet sich in einer Konsolidierungsphase: Insolvenzfälle häufen sich, auch Branchengrößen, wie etwa COS und Devil, die unverschuldet in die Krise schlitterten, müssen im harten Wettbewerb um ihre alten Pfründe kämpfen. Die alte Hackordnung, in welcher die Lindener COS das in etwa gleich starke Feld der SMB-Distributoren anführte, ist aufgelöst. In dieser Situation bieten sich Chancen für jene Grossisten, die bereits seit einigen Jahren auf ein Überholmanöver vorbereitet sind. Beispielsweise die B.Com AG: Das Kölner Unternehmen hat sich bereits in den vergangenen Jahren mit einem breiten Vollsortiment mit rund 11.500 Artikeln von über 150 Herstellern und einer Basis von über 6.000 kaufenden Kunden im Monat als starker Herausforderer der vormaligen Top fünf etabliert, wie die CRN-Marktforschung Channeltracks zeigt. In der Quartalsauswertung Q1/2009 hatte sich B.Com noch vor Also Deutschland als fünftwichtigste Einkaufsquelle der Reseller positioniert.

Schon vor der Krise bei der COS gelang es den Kölnern immer wieder in die Phalanx der Broadliner und des größten Vollsortimenters vorzustoßen. »Wir haben eine hohe Kundenüberschneidung mit der COS, dementsprechend profitieren wir von den Geschehnissen in Linden«, sagt Torsten Belverato, seit März COO des Kölner Grossisten. Die Lieferschwierigkeiten bei den Lindenern sorgten bei B.Com in den vergangenen Monaten für ein deutliches Bestellplus. Diesen Effekt wollen die Kölner weiter nutzen und verstärken ihre Lindener Niederlassung um fünf ehemalige COS-Vertriebsmitarbeiter.

Belverato, der im März vom Aachener Grossisten API zu B.Com wechselte und nun das gesamte operative Geschäft (Vertrieb, Marketing und Einkauf) verantwortet, hat ein klares Ziel: B.Com als führenden Mittelstandsdistributor etablieren.

Dabei ist der Verdrängungskampf mit den Wettbewerbern, etwa einer wiedererstarkenden COS-Devil-Allianz, gar nicht die wichtigste Stoßrichtung: »Wir müssen uns in der Mittelstandsdistribution auf einem mit der Broadline-Distribution vergleichbaren Niveau professionalisieren«, gibt Belverato vor. Die Prozessoptimierung, die Schaffung schlanker und kosteneffizienter Strukturen seien dafür absolut notwendig. Bereits Ende 2006 hatte man mit der Auslagerung der Logistik in das DHL-Zentrum in Staufenberg begonnen. Nach anfänglichen Lieferschwierigkeiten habe sich die Logistikabwicklung mittlerweile eingespielt und bewährt. »Mit dem 20.000 Quadratmeter großen DHL-Lager verfügen wir über eine Logistik auf einem der Broadliner-Logistik vergleichbaren Niveau, damit sind wir für die Zukunft bestens gerüstet.« Als weitere Maßnahme zur Prozessoptimierung wurde nun ein neues Controlling-System eingeführt: Dank Qlikview-Software können nun die Zahlen aller operativen Bereiche und der Logistik zusammengeführt und täglich aktuell ausgewertet werden. »B.Com war bereits gut aufgestellt, doch gilt es, einige Prozesse im Unternehmen neu auszurichten, das Geschäft breiter aufzustellen«, erklärt der COO. Denn die Firma möchte ihr Umsatzvolumen von rund 240 Millionen Euro im vergangenen Jahr auf bis zu 400 Millionen Euro innerhalb der nächsten vier Jahre erhöhen.