BEA startet Channel-Geschäft

Das neue VAR-Programm wird zunächst in der DACH-Region, Italien und Großbritannien ausgerollt, weitere Regionen sollen folgen. »Dies ist ein strategisch sehr wichtiges Projekt für uns«, betont BEA-Chef Achim Deboeser. »Denn bisher lag unser Vertriebsfokus auf direkt betreuten Main Accounts.« Nun wolle man der steigenden Nachfrage nach Infrastruktur- und Virtualisierungslösungen sowie nach service-orientierten Architekturen im gehobenen Mittelstand nachkommen. Dieses Geschäft will BEA nach US-amerikanischem Vorbild (dort existiert das Channel-Programm seit 2003) komplett an die Fachhändler abgeben. »Wir werden bestehende Kunden und Projekte an unsere Vertriebspartner übergeben «, versichert Deboeser. Über 800 Kunden werden demnach in die Channel-Betreuung übergehen. Der vorerst exklusive VADPartner Magirus baut nun einen eigenständigen BEA-Geschäftsbereich auf.

Beim Stuttgarter VAD ist man nach dem strategischen Hauruck- Schwenk auf beratungsintensive Nischenbereiche und High-end-Lösungen über die neue Kooperation hocherfreut: »Die Produktlinien BEA Weblogic und Aqualogic ergänzen gemeinsam mit der BEA-Virtualisierungslösung unser bestehendes Angebot ideal«, sagt Christian Magirus, Executive Vice President und COO des Distributors. Mit der Abgabe des IBM- und HPGeschäfts an Wettbewerber Avnet hat sich der Distributor vom Volumen-Business verabschiedet. Bei der Kooperation mit BEA setzt Magirus vor allem auf die Service- und Support-Leistungen: »Über den Lizenzvertrieb hinaus werden wir technischen Support, Vertriebstrainings, Marketing- Support und weitere Services anbieten «, präzisiert Erik Walter, Vice President & General Manager Sales & Marketing bei Magirus Deutschland.