Brocade sucht Partner für das FAN-Geschäft

Die erste Ankündigung des »neuen « Unternehmens galt dem Portfolio. Unmittelbar nachdem Brocade die Übernahme des einstigen Wettbewerbers McData unter Dach und Fach gebracht hatte, stellte der Anbieter zunächst den detaillierten Produktfahrplan vor (CRN, Ausgabe 6/2007). »Mit der ersten Botschaft wollten wir dem Kunden deutlich machen, dass wir ihnen Investitionsschutz für ihre SAN-Lösungen bieten«, versichert Barbara Spicek, Director Sales & Marketing EMEA bei Brocade. Im nächsten Schritt geht das Unternehmen nun daran, die Partnernetze zusammenzuführen. Wie sich Brocade bei den Produkten, die künftig weiterentwickelt werden, erwartungsgemäß durchgesetzt hat, so wird für die Reseller künftig allein das Partnerprogramm des marktbeherrschenden Anbieters von SANSwitches gelten. Das Programm des übernommenen Herstellers wird abgekündigt. Völlig neu orientieren müssen sich die meisten der 53 McData-Partner aber nicht, weil die Überschneidungen der Vertriebsnetze groß waren. Nur 17 Reseller stießen durch die Akquisition neu zum Brocade-Channel hinzu. Insgesamt kommt das Unternehmen jetzt auf 80 Partner in EMEA.

Dessen Channel-Modell unterscheidet sich markant vom Vertriebsansatz der meisten IT-Anbieter. Denn der Hersteller setzt seine SAN-Technologie zu mehr als 95 Prozent über den OEM-Kanal ab, und zwar über Speicher- Hersteller wie EMC, IBM, HDS oder Net App. Brocade-Technologie gelangt somit in der Regel über die Vertriebspartner dieser Anbieter zum Kunden. Mit einer Reihe dieser Reseller pflegt Brocade wiederum partnerschaftliche Beziehungen. Je nach Status erhalten sie Marketingzuschüsse in Höhe von ein bis zwei Prozent ihres Brocade-Umsatzes, und sie können Schulungen zu vergünstigten Konditionen in Anspruch nehmen. »Auf diese Weise möchten wir die Loyalität der Reseller gegenüber Brocade fördern und die Qualität in der Betreuung der Endkunden sicherstellen«, erläutert Sales-Chefin Spicek.

Neben der Integration der McData- Partner steht auf ihrer Agenda ein zweiter Schwerpunkt, der Ausbau des Geschäfts mit den Produkten für File Area Networks (FAN). Anders als in SANs, in denen Blockdaten gespeichert werden, lassen sich mit Hilfe der FANTechnologie, wie der Name sagt, Dateien verwalten. Die wesentlichen Vorteile der Technologie liegen dem Anbieter zufolge darin, dass sich der Bedarf an Speicherplatz für unstrukturierte Daten gegenüber herkömmlichen File-Management-Systemen reduziert und sich die Verwaltung durch die zentralisierte Sicht auf die Daten vereinfacht. Dieses strategische Geschäftsfeld forciert Brocade seit der Cebit 2006. »Es ist ein dezidiertes Anliegen, dass wir weitere Reseller rekrutieren, um die FAN-Technologie in den Markt zu bringen«, kündigt die Vertriebsfrau an.