CeBIT - SAP: »Das Bekenntnis zu Partnern ist für uns wesentlich«
SAP verstärkt die Anstrengungen im Mittelstand. Michael Kleinemeier, President EMEA Central bei SAP, setzt dabei auf einen Wechsel in der Wahrnehmung des Walldorfer Unternehmens und den Ausbau des Channels.
- CeBIT - SAP: »Das Bekenntnis zu Partnern ist für uns wesentlich«
- Auf den SAP-Channel kommt es an
Seit Jahresbeginn hat SAP die Anstrengungen im Mittelstand sichtbar forciert. Der Fokus der Walldorfer verlagert sich mehr und mehr auf dieses Segment, da das Geschäft bei Großkunden, zumal in Deutschland, kaum mehr die zweistelligen Wachstumsraten früherer Zeiten hergibt. »Das Mittelstandsgeschäft ist für uns ein Wachstumstreiber«, bestätigt Michael Kleinemeier, President EMEA Central, bei seinem Besuch in der gläsernen Redaktion der CRN auf der CeBIT. Entgegen der gängigen Wahrnehmung habe sich der Software-Konzern aber längst als zentraler Lieferant in dem Marktsegment etabliert: »78 Prozent unserer Kunden stammen aus dem Mittelstand.« Freilich definiert SAP den Mittelstand großzügig und rechnet dazu Unternehmen mit einem Umsatz von weniger als 500.000 Euro.
Indes beobachtet Kleinemeier, dass sich »das Vorurteil, SAP sei noch nicht im Mittelstand angekommen«, verfestigt hat. »Deshalb müssen wir daran arbeiten, diese Wahrnehmung zu durchbrechen.« Das tue SAP unter anderem mit der aktuellen Werbekampagne. Die ist wiederum Teil einer Mittelstandsoffensive, in die der Konzern innnerhalb von zwei Jahren rund 400 Millionen Euro investiert.
Auf Ebene des Portfolios richtet sich SAP ebenfalls verstärkt auf das mittlere Segment aus. Neben All-in-One (»A1«) für den gehobenen Mittelstand und Business One (»B1«) für kleinere Unternehmen haben die Walldorfer unter dem Code-Namen »A1S« im Februar eine weitere Mittelstandslösung angekündigt, die als Software-as-a-Service-Angebot vertrieben wird und voraussichtlich gegen Ende des Jahres auf den Markt kommt.
Dass sich die Produkte gegenseitig kannibalisieren, damit rechnet Kleinemeier nicht. Dazu stelle der Mittelstand einen viel zu heterogenen Markt dar, mit von Fall zu Fall sehr unterschiedlichen Anforderungen an die Komplexität der Systeme. Ferner gebe es Kunden, die ihre IT im Unternehmen betreiben, während andere das »nicht als ihr Kerngeschäft ansehen und die IT wie Strom aus der Steckdose beziehen wollen«. Solche Kunden seien meist mit einer Standardlösung zufrieden, die vergleichsweise wenig Möglichkeiten des Customizings bietet. »Der Slogan ›One size fits all‹ passt nicht zum Mittelstand«, resümiert der Zentraleuropachef. Deshalb verspricht er sich Wachstum von allen drei Lösungen. »Die Produkte sind klar voneinander abgegrenzt.«
