Das neue Gesicht von Kofax
Weil VARs und Systemhaus-Partner bei großen Unternehmen schwer zum Zug kommen, hat Kofax-Chef Reynold Bish ein hybrides Vertriebssystem etabliert. Die Stärkung des Direktvertriebs beunruhigt jedoch die Partner des DMS-Spezialisten.
Auf der diesjährigen europäischen Partnerkonferenz von Kofax in Berlin gab sich Kofax-Chef Reynold Bish deutlich entspannter als vor einem Jahr. Damals war Bish hauptsächlich damit beschäftigt, die internen Strukturen zu entrümpeln. Der organisatorische Wildwuchs, die zahl- reichen Marken, über 200 verschiedene Rechnungssysteme, dezentrale Verantwortlichkeiten bis zum Vertrieb: Von diesen Altlasten hat Bish Kofax befreit.
Die Komplexität der Digitalisierung und Weiterverarbeitung papiergebundener Dokumente zeigt sich indes im Software-Portfolio. Hier werden die Weichen gestellt, um manuelle Prozesse wie Rechnungseingang zu automatisieren, Daten zu extrahieren und sie beispielsweise in Produktivsysteme wie SAP zu überführen. Beratung, Projektierung, Installation und Roll-Out, Wartung sowie gegebenenfalls Betriebsübernahme: Ein klassisches Geschäft für Kofax-Partner, die jedoch schnell an ihre Grenzen stoßen. »Sie kommen bei den großen Unternehmen nicht zum Zug«, so Kofax-Chef Bish.
Doch diese Klientel ist für Kofax wichtig. Nicht nur in ökonomischer Hinsicht, sondern auch bei der technischen Weiterentwicklung. Daher hat Bish die internen und Channel-Vertriebsstrukturen auf ein neues Modell zugeschnitten. Ein Hybridmodell, wie es fast alle großen Hersteller haben. Aus Kundensicht ist das die klassische Pyramidenstruktur. An der Spitze stehen Vertriebsverantwortliche, die das gesamte Portfolio überwiegend direkt an Großkunden vermarkten und in Großprojekten ausgewählte große Partner mit unterstützen. Um mittlere und kleine Kunden kümmern sich Regionalmanager. Diese Ebene, das klassische Channel-Geschäft, ist mit einem Anteil von rund Dreiviertel in der Hand der Kofax-Partner – ein Viertel des Geschäfts soll der Direktvertrieb abwickeln. OEM- und Technologiepartner sowie das Kleinstgeschäft bilden den breiten Sockel dieses »Hybrid Go-To-Market-Modells«, wie es Bish in Berlin vorgestellt hat. Erste Auswirkungen dieser Änderung lassen sich bereits in Zahlen fassen: Betrug der Channel-Anteil am Lizenzumsatz der Software im ersten Halbjahr 2009 noch 86 Prozent, so sank er im zweiten auf 72 Prozent. Bereits im nächsten Jahr peilt Bish hier eine annähernd paritätische Aufteilung an.
