Distribution fordert Preiserhöhungen

Der IT-Channel hat in den vergangenen Jahren gelernt, mit niedrigsten Margen auszukommen, doch in der anhaltenden Wirtschaftskrise verschärft sich die Lage: »Der Markt ist wertmäßig geschrumpft, das durchschnittliche Preisniveau befindet sich längst unter der Schmerzgrenze «, beschreibt Thomas Weissmann, Präsident des Verwaltungsrats beim Distributor Also, die Situation in der IT-Industrie (siehe Interview). Gerade die Distribution, die als Zwischenhandelsstufe auch eine Pufferfunktion übernimmt, findet sich in einer immer prekäreren »Schwitzkasten-Situation« wieder: Denn während die Preise verfallen, steigen die Kosten deutlich: Die Broadline-Distributoren haben bislang mit Prozessoptimierungen und schlanken Kostenstrukturen gegengesteuert. Doch: »Das Potenzial in der Distribution, Kosten zu optimieren, stößt längst an die Grenzen«, sagt Weissmann. Die Preise werden weiter sinken, die Absätze zurückgehen, doch die Kosten in der Distribution werden weiter steigen: »Transportkosten, Finanzierungskosten, die Prämien der Kreditversicherer, die Bankmargen und die Kosten von Debitoren- Ausfällen.« Weissmann fordert deshalb: »Preisanpassungen sind absolut zwingend!«

Manche haben schon reagiert: Weissmann verweist auf Hersteller Hewlett-Packard als Beispiel, der zuletzt Zielvereinbarungen mit Vertriebspartnern ausgesetzt und Rebate-Modelle für Distributoren verändert hat: So werde nun nicht mehr eine Volumensteigerung auf Kosten der Marge gefördert. »Das alte Spiel funktioniert nicht mehr: In rückläufigen Märkten ist Preisaggressivität tödlich«, sagt der Also-Chef. Ein weiteres Beispiel: Ein Distributor aus Nordrhein-Westfalen hat zuletzt seine Preise erhöht, da er mit Verschärfung der Wirtschaftskrise und steigenden Kosten im Rücken geschäftlich zunehmend unter Druck geriet. Kunden habe er dadurch nicht verloren, mit dem Geschäftsverlauf sei er aber nun wieder hoch zufrieden, verrät der Geschäftsführer.

Auch bei den Broadline-Konkurrenten stößt Weissmanns Appell auf offene Ohren. »Tatsächlich haben sich schon Preiserhöhungen, beispielsweise durch eine veränderte Dollar-/Euro-Rate oder steigende Transportkosten ergeben. Diese hat die Industrie über die Distribution an den Handel und die Verbraucher weitergegeben, denn die einzelnen Handelsstufen können diese Effekte nicht mehr durch die Handelsmargen abdecken«, erklärt Ingram Micro-Geschäftsführer Robert Beck. Auf der CeBIT haben die Broadliner Ingram Micro, Actebis Peacock und Tech Data sogar erstmals gemeinsam Preisanpassungen angekündigt: Man werde die drohenden ZPÜ-Abgaben auf Festplatten an den Fachhandel weiterreichen. »Wir können solche Abgaben nicht für den Fachhandel kompensieren«, erklärt stellvertretend Actebis Peacock-Geschäftsführerin Bärbel Schmidt, »sobald die Verordnung verbindlich ist, werden wir die entstehenden Kosten weitergeben.«