Verbesserung beim Lead-Management

Epson-Händler wollen Mehrwert

Reine Produktpräsentationen sind bei den Händlern out.Wenn sie zu Veranstaltungen der Hersteller anreisen, möchten sie einen echten Mehrwert, beispielsweise in Form von Workshops, mitnehmen – dies ergab eine Sitzung des Epson-Händlerbeirats.

Autor:Redaktion connect-professional • 19.10.2006 • ca. 1:45 Min

Um Händlerbelange besser in die Vertriebspolitik einzubinden und um Anregungen aus der Händlerschaft schneller umsetzen zu können, hat Druckerhersteller Epson vor rund eineinhalb Jahren einen Händlerbeirat ins Leben gerufen. Das von den Epson- Partnern gewählte Gremium unterstützt die Geschäftsführung mit konkreten Vorschlägen zur Verbesserung der Fachhandelsbetreuung. So wurde bei der letzten Sitzung im Rahmen der Photokina in Köln der Wunsch geäußert, auf Händlerveranstaltungen mehr Workshops anzubieten.

»Der Händler muss von einer Veranstaltung einen deutlichen Mehrwert mitnehmen. Für die Präsentation eines neuen Gerätes allein reist kein Händler anderthalb Stunden an«, weiß Oliver Thiele, Händlerbeiratssprecher und zuständig für die Region Nord, aus eigener Erfahrung. »Der Händler braucht Praxistipps und konkrete Lösungsansätze«, ergänzt sein Kollege Markus Kipke, zuständig für die Region Süd.

Die Anregung stieß bei Epson auf offene Ohren. Bereits zu den im Oktober und November stattfindenden »Epson Business Brunches « wird es Workshops zu den Themen »Verkaufsgespräche Epson click&more«, »Modernes Lernen: Anwendungen in Schulen und Universitäten« und »Top-Verkaufsargumente für Business Laser « geben. Händler können sich noch für die Veranstaltungen am 19. Oktober in Stuttgart, am 24. Oktober in Potsdam, am 25. Oktober in Dresden, am 26. Oktober in Düsseldorf, am 31. Oktober in Hamburg, am 2. November in Zürich, am 7. November in St. Wolfgang sowie am 8. November in Wien im geschlossenen Händlerbereich unter www.epsonontop. de anmelden.

Zum Ausbau des Projektgeschäftes gemeinsam mit dem Fachhandel hat Epson zudem in den vergangenen Monaten eine »Lead-Factory« aufgebaut, mit der per Telefon-Marketing Neukunden gewonnen werden. Laut einer aktuellen CRN-Umfrage erreicht Epson bisher bei der Lead-Weitergabe den schlechtesten Wert von acht in der Umfrage berücksichtigten Druckerherstellern (die Ergebnisse im Detail lesen Sie kommende Woche in der CRN 43/2006). »Es ist ungemein wichtig, dass die Händler qualifizierte Leads erhalten, denn nur so bleibt die Motivation hoch«, betont Händlerbeiratsmitglied Kipke. Christian Dyckerhoff, Epson-Vertriebsleiter Fachhandel, ist sicher, dass sich das Lead-Management verbessern wird: »Wir kontaktieren qualifizierte Adressen in einer exakt auf Epson-Produkte zugeschnittenen Zielgruppe. Außerdem erhöhen wir die Geschwindigkeit im Großkundengeschäft. Projektpreise werden künftig innerhalb von 48 Stunden verfügbar sein«, verspricht der Vertriebsleiter.

Daneben stellt Epson den Händlern neue Marketing-Instrumente für das Seitenpreismodell »click&more« zur Verfügung. Ab Mitte Oktober werden unter anderem eine neue Broschüre, reprofähige Anzeigen, Florpost und mit einem »click&more«- Logo bedruckte Briefumschläge zur Bestellung bereitstehen.

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