Eingesparte Margenanteile fließen in Channelbetreuung

F-Secure gibt die Zusammenarbeit mit Exklusiv-Distributor Entrada im deutschsprachigen Raum nach zwei Jahren wieder auf. Ab August können die knapp 1.000 Silber- und Bronze-Partner wieder direkt bei dem finnischen Hersteller ordern. Die rund 40 Gold-Partner wurden nach wie vor F-Secure betreut. Reseller, die sich jetzt vielleicht auf höhere Margen freuen, werden allerdings vom Hersteller enttäuscht. »Als wir damals auf ein zweistufiges Modell umgestellt haben, haben wir den Margenanteil der Distribution aus eigener Kasse gezahlt«, Klaus Jetter, Country Manager für die DACH-Region bei F-Secure. Der fließe nun wieder zurück in die eigene Kasse. »Dieses Geld investieren wir in unsere Channel-Betreuung«, sagt Jetter und kündigt an, das Vertriebsteam bis Jahresende von 10 auf 15 Mitarbeiter aufzustocken.

Warum F-Secure wieder direkt an die Partner vertreiben will, hat einen einfachen Grund, wie Jetter erklärt: »Unsere Erwartung, über die Distribution besser in den Markt multiplizieren zu können, hat sich nicht erfüllt«, so Jetter. Er betont aber, dass es keine Unstimmigkeiten mit dem Paderborner VAD gegeben habe. »Entrada hat einfach nicht die Struktur, um die proaktive Ansprache unserer SMB-Partner in der erforderlichen Breite leisten zu können«, so der Geschäftsführer. Eine Struktur, die der Distributor allerdings auch vor zwei Jahren schon besaß. Jetter räumt ein, dass der Fokus auf das SMB-Segment bei F-Secure damals noch nicht so deutlich ausgeprägt war.