Fachhändler nutzen den Online-Channel zu wenig

Sie wissen über die Produkte Bescheid, die sie verkaufen und könnten diese Kompetenz auch am Telefon, per E-Mail oder in Online-Chats oder -foren vermitteln. Zudem vertreiben sie mit Hardware und Software, CE- und TK-Artikeln viele der Produkte, die im Internet besonders gefragt sind. Ganz zu schweigen von den positiven Wechselwirkungen, die aus der Kombination von Ladengeschäft und EShop erwachsen können. Eigentlich müssten die ITK-Fachhändler in das Internet drängen, um am immer umsatzstärkeren Onlinegeschäft teilzuhaben und so die vielfach gefürchtete Etailer-Konkurrenz mit ihren eigenen Waffen schlagen. Doch nicht einmal ein Viertel aller ITK-Reseller verkaufen ihre Waren oder Dienstleistungen heute auch online. Das ist das Ergebnis der aktuellen CRN-Channeltracks.

Insgesamt vertreiben lediglich 23 Prozent der 300 von der CMP-WEKA-Marktforschungsabteilung zufällig ausgesuchten und befragten Händler Produkte und Dienstleistungen auch übers Internet. Dabei zeigen sich jedoch deutliche Unterschiede zwischen den einzelnen Handelsformen. Während der TK-Fachhandel (44 Prozent) und Systemintegratoren (41 Prozent) vergleichsweise überdurchschnittlich oft den Online-Channel nutzen, hat der klassische IT-Fachhandel mit 25 Prozent einen nur knapp überdurchschnittlichen Wert. Softwarehäuser, der UE-Fachhandel und besonders Systemhäuser erzielen dagegen sogar innerhalb dieser onlineschwachen Gruppe unterdurchschnittliche Werte (zwischen 15 und 18 Prozent).

Weitere Fragen betrafen die Aktivitäten, die Umsätze und die Zielgruppen der online aktiven Händler. Unter ihnen ist der eigene Webshop (83,8 Prozent) mit großem Abstand der beliebteste elektronische Vertriebsweg. Während bedeutend weniger Händler über Ebay verkaufen (13,2 Prozent), spielen die übrigen elektronischen Verkaufsmöglichkeiten wie andere Online-Auktionshäuser, Verkaufsportale und Preissuchmaschinen (Werte zwischen 1,5 und 2,9 Prozent) praktisch keine Rolle.

Die im Internet erzielten Umsätze weisen wiederum sogar für die bereits online aktiven Reseller erhebliches Verbesserungspotenzial aus. So erzielen 50 Prozent von ihnen lediglich zwischen null und fünf Prozent ihres Umsatzes im Internet, während die mit 13,2 Prozent zweitgrößte Händlergruppe zwischen sechs und zehn Prozent des Umsatzes online erzielt. Dagegen ist die Gruppe der Händler, die über die Hälfte ihrer Umsätze online generieren, mit insgesamt 8,5 Prozent stark unterrepräsentiert. Als bevorzugte Zielgruppe für Online-Verkäufer erwiesen sich Privatanwender (31 Prozent), während Großunternehmen, KMUs und Selbstständige schwächere Werte erzielten (zwischen 19 und 24 Prozent).