Holländische SNE will deutschen Markt erobern
Nach ersten zaghaften Versuchen im deutschen Markt Fuß zu fassen, will der in den Benelux-Ländern schon recht erfolgreiche Storage-Distributor SNE nun mit den zwei neuen Hersteller-Partnern Equal Logic und Zantas im deutschen Markt angreifen. Für den Durchstart aber sucht der VAD nicht einfach nur Händler, sondern Geschäftpartner mit missionarischem Eifer.
Edgar Beck, Gründer, Hauptanteileigner und Managing Director des niederländischen Spezialdistributors SNE, ist derzeit ständig in Deutschland unterwegs. »Für die Kunden bin ich 24 Stunden am Tag erreichbar«, verspricht der Manager. Definitiv sei Deutschland der künftige Wachstumsmarkt für sein Unternehmen, in den Benelux-Ländern – wo SNE mit 25 Mitarbeitern rund 15 Millionen Euro Umsatz erzielt - könne man nur noch in die Breite wachsen.
Bereits vor zwei Jahren eröffnete der Distributor, der in der Benelux-Region Lösungen der Hersteller Net App, Tandberg, Exabyte oder Overland vertreibt, in Nordhorn ohne Hersteller-Unterstützung ein Deutschlandbüro. Aber erst jetzt, da seine Firme Distributionsverträge mit den Herstellern Equal Logic und Zantas für den deutschen Markt abgeschlossen hat, sieht Beck die optimalen Bedingungen gegeben, im Markt anzugreifen. »Es ist nicht unser Ziel, ohne direkten Hersteller-Support Geschäfte zu machen«, erklärt Beck, »wir fokussieren uns in Deutschland absolut auf die Zusammenarbeit mit Euqal Logic und Zantas«. Für beide Hersteller gilt es nun hierzulande ein Partnernetzwerk aufzubauen. »Wir arbeiten bereits mit 25 Systemhaus-Partnern zusammen«, sagt Beck. Gesucht werden in etwa 50 Partner für den Equal Logic-Vertrieb in der DACH-Region, die Unternehmen aus dem oberen Mittelstand mit über 1.000 Mitarbeitern zu ihren Kunden zählen. »Wir suchen Partner, die Equal Logic und deren iSCSI-SAN-Lösungen im Markt etablieren und durchsetzen können.« Für den Vertrieb der Archivierungslösungen Zantas strebt SNE die Partnerschaft mit bis zu 15 Partnern an. Beim Thema E-Mail-Archivierung prüft SNE das Know-how der Partner genau und setzt den Erwerb der nötigen Zertifizierungen bereits voraus.
Beim Equalogic-Vertrieb sind die Anforderungen nicht so hoch: SNE erwartet eine »offene Kommunikation« bei Geschäften und Projektabwicklung. Außerdem möglichst die Abnahme eines Demo-Systems. Dafür erhalten Reseller umfassenden technischen Support und Betreuung auch vor Ort. Um die Reseller bestens unterstützen zu können, ist der Storage-Distributor nun in zwei Zweigstellen in Deutschland präsent: In Düsseldorf mit fünf Beschäftigten und mit zwei Mitarbeitern in München. Für die Münchner Niederlassung sucht der Distributor noch Technical Account Manager und Sales-Kräfte. In Deutschland strebt man 2007 einen Umsatz von bis zu zehn Millionen Euro an.
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