IBM will näher zum Kunden

Frau Koederitz, Sie übernehmen die Leitung des deutschen STG-Bereichs zu einem herausfordernden Zeitpunkt: Gerade hat IBM eine Neuausrichtung ­seines Vertriebs beschlossen. Wie wollen Sie die Vorgaben umsetzen?
Im Moment laufen bei IBM zwei parallele Umstrukturierungsprozesse, die sich letztlich ergänzen. Einmal die weltweite Client-Value-Initiative (im Folgenden CVI), die eine bessere Ausrichtung des gesamten Unternehmens auf Branchen und Regionen anstrebt. Deutschland, Kanada und Lateinamerika wurden hier als Pilotmärkte ausgewählt. Deutschland, weil es einen relativ typischen entwickelten Markt darstellt, Kanada wegen seiner großen Fläche und den sich daraus ergebenden Besonderheiten und Lateinamerika als schnell wachsender Markt. Zeitgleich gibt es eine Umstrukturierung des deutschen STG-Bereichs, der ebenfalls zu einem kunden- und branchenzentrierten Modell wechselt. Es gleicht in den definierten Branchen-Zielgruppen der CVI-Initiative, wodurch sich beide Prozesse gegenseitig unterstützen.

Welche Zielgruppen werden denn angepeilt?
Von CVI die Top-1000-Unternehmen weltweit, ergänzt durch 1000 regionale Top-Firmen, die wir direkt bedienen. Das mittlere Marktsegment soll regional durch Partner abgedeckt werden. Für den deutschen STG-Bereich habe ich drei Branchengruppen definiert, nämlich erstens Finanzdienstleister und Versicherungen, zweitens Auto, Luftfahrt, Hightech, Energie- und Industrieprodukte sowie Kommunikation und drittens öffentlicher Sektor, Retail, Reisen und Logistik. Für jeden dieser Bereiche gibt es eigenständige Leiter. Dazu kommt eine dedizierte Einheit für den Mittelstandsvertrieb, die Mittelstandskunden respektive unser Partnernetz adressiert, ein Bereich Industry Systems, der besonders innovative Lösungen für Handel, Gesundheit oder Next Generation Networks entwickelt und dabei auch eine OEM-Einheit enthält, die die Kunden umfasst, die von uns OEM-Leistungen oder -Produkte rund um Mikroelektronik kaufen.

Dann gibt es doch Überschneidungen: Handel und Gesundheit finden sich bei den definierten Branchen und bei den innovativen Lösungen. Ist da das Kuddelmuddel nicht vorgezeichnet?
Nein. Intern wird genau definiert, wer der Ansprechpartner für den jeweiligen Kunden ist. Es gibt eine Gesamtverantwortung und es wird genau festgelegt, wer liefert.

Sie wollen auch sogenannte Client Systems Manager installieren, die auf die Infrastrukturpläne von großen Kunden einwirken sollen. Was darf man sich darunter vorstellen?
Diese Mitarbeiter sollen mit dem Kunden gemeinsam eine Lösung über Plattformen hinweg erarbeiten, die durchgängig, dynamisch und flexibel ist…