Kaspersky muss bei Partnern Überzeugungsarbeit leisten

Seit zwei Monaten leitet Axel Diekmann die deutsche Landesgesellschaft des russischen Antiviren- Spezialisten: »Kaspersky Lab hat in den vergangenen Jahren eine atemberaubende Entwicklung genommen und wir wollen den Aufwärtstrend fortsetzen «, so Diekmann. Große Erwartungen setzt der gebürtige Dortmunder dabei in die gehosteten Security-Services für SMBKunden, die Kaspersky seit letztem Herbst über den Channel anbietet. Dabei wird der Datenverkehr über Kaspersky-Server umgeleitet, von Spam und Schadsoftware befreit und anschließend an die Kunden ausgeliefert. Die Umsatzpotenziale für die Reseller liegen neben Provisionen vor allem in der Beratung und im Cross-Selling, da Unternehmen zusätzlichen Netzwerk- und Desktop-Schutz brauchen. Zehn Prozent des Channel-Umsatzes sollen langfristig über dieses Modell erwirtschaftet werden. Mit der vorhandenen Partnerbasis dürfte das allerdings schwer werden. Bisher verkaufen nur gut ein Dutzend Reseller die neuen Services aktiv in der DACH-Region. »Das Geschäft ist erwartungsgemäß angelaufen, aber wir müssen noch viel Überzeugungsarbeit leisten«, gibt Diekmann zu. Sowohl auf der Seite des Endkunden, als auch beim Partner stoße man auf Vorbehalte. »Während Kunden ihre Daten nicht gerne ins Netz stellen, müssen sich die klassischen Vertriebler erst mit dem neuen Modell anfreunden«, so der Deutschland-Chef. Um das Ziel von 100 aktiven Partnern bis Ende 2008 zu erreichen, unterstützt der Hersteller die Partner mit Lead-Generierung und zusätzlichen Trainingsangeboten.