Keiner muss einsam sein
Von Kooperationen wird viel verlangt. Das zu Recht. Der IT-Fachhandel braucht die Verbünde viel mehr, als es ihm bewusst ist – aber nur Gruppen, die wissen, wo den Händler der Schuh drückt. Denn die sind in der Lage, genau dort einzugreifen, wo Unterstützung nötig ist.
- Keiner muss einsam sein
- Zwei große Gruppen im IT-Umfeld
Es hat den Anschein, dass wieder einmal etwas Bewegung in den Kooperations- Markt kommt. Die IT-Verbünde dümpeln mehr oder weniger stark vor sich hin. Zwar kann die eine oder andere IT-Verbundgruppe hin und wieder von Mitgliederzuwachs sprechen, doch unterm Strich sind IT-Fachhändler offensichtlich ziemlich kooperationsresistent. Mit der Nordanex aus Wilhelmshaven und – seit neuestem – der Qutim aus Berlin, gibt es neue Gruppen, die »aus dem großen Potenzial nicht kooperierter Händler« schöpfen wollen, wie dies Karl Ulrich Schönemeyer, Geschäftsführer der Qutim, formuliert.
Tatsache ist, dass in etwa 15 Prozent der Fachhändlerschaft auf eine Kooperation bauen. An dieser Quote hat sich seit einigen Jahren kaum etwas geändert. Warum bislang der Kooperationsgedanke nur bei relativ wenigen IT-Resellern fruchtet, das ist selbst den Verantwortlichen in den Gruppen ein Rätsel. Dabei ist das Modell einer Fachhandelskooperation in anderen, nahe gelegenen Branchen durchaus ein Erfolgsmodell. So sind beispielsweise die Fachhändler aus der Weißen und Braunen Ware zu nahezu 100 Prozent kooperiert, nutzen die Leistungen ihrer jeweiligen Gruppe – vor allem Electronic Partner, Euronics und Expert – im Einkauf ebenso wie in der Finanzierung oder beim Marketing. Und selbst der TK-Fachhandel vertraut deutlich häufiger einer größeren Gemeinschaft. Uwe Bauer, Vorstand der ITK-Kooperation Aetka aus Hartmannsdorf (mit rund 2.200 Mitgliedern), schätzt den Anteil der kooperierten TK-Händler auf etwa 60 Prozent. Hier allerdings schlagen viele Mobilfunkgruppierungen zu Buche.
Fest steht jedenfalls, dass Verbundgruppen das wirtschaftliche Risiko ihrer Mitglieder minimieren können. Herausgefunden hat das Professor Dr. Theresia Theurl, die den Beweis in Form einer Studie über »Verbundgruppenmitgliedschaft und Risiko« erbringt. Demnach haben Mitglieder einer solchen Gruppe zweifelsfrei Vorteile auf der Beschaffungsebene und bei den Lieferantenkonditionen. Vor allem die kleinen und mittleren Handelsunternehmen könnten laut Professor Theurl durch eine gut organisierte Verbundgruppe wirtschaftlich gestärkt werden. Wobei, und davor warnt auch Kooperations- Guru Frank Garrelts, Präsident des internationalen Verbandes für Verbundgruppen ITCA, der Fachhandel keinesfalls die Gruppe als Ruhekissen ansehen darf. »Zu allererst ist der Fachhändler immer ein selbst handelnder und eigenverantwortlicher Kaufmann. Kein Verbund wird ihm jemals die Verantwortung abnehmen. Wohl aber Unterstützung bieten bis hin zu intelligenten Finanzdienstleistungen, die immer mehr verfeinert werden.«
Interessant bei aller Diskussion über Mitgliedschaft oder nicht Mitglied sein zu wollen, ist die Tatsache, dass Kooperationsmitglieder sich selten ganz von einer solchen Gruppe verabschieden. Lieber wechseln sie den Verbund, bleiben aber, nicht zuletzt aus der Erfahrung der Vorteile, auf jeden Fall bei einer Kooperation. Und genau aus dieser wechselwilligen Klientel rekrutieren die Gruppen neue Mitglieder. Nicht zuletzt deswegen auch stagniert im Großen und Ganzen die Zahl der kooperierten IT-Fachhändler.
Nach einigen Jahren der Stagnation, bewegt sich mittlerweile die Koop-Szene wieder. Die etablierten Gruppen bekommen Konkurrenz durch neue Kooperationen. Den Anfang machte Nordanex, eine – wenn man so will – Ausgründung durch ehemalige Akcent-Mitarbeiter. In mühevoller Kleinarbeit hat der Verbund Mitglieder akquiriert und das Dienstleistungspaket bis hin zur unverzichtbaren Zentralregulierung ausgebaut. Seit neuestem mischt Qutim mit. Diese Einkaufsund Marketingkooperation will sich laut Schönemeyer vor allem durch Basisleistungen für potenzielle Mitglieder attraktiv machen. »Wir bieten das an, was die Händler benötigen, nicht mehr, aber auch nicht weniger. Das sind unter anderem Zentralregulierung, attraktive Konditionen bei Lieferanten, Einkaufs-Tools und Einkaufsunterstützung, bis hin zur MarketingUnterstützung«, zählt der Geschäftsführer auf. Alle anderen Leistungen, wie günstige Versicherungskonditionen, Prozente beim Kauf von Firmenfahrzeugen und anderes mehr, seien »zwar nett, aber nicht von entscheidender Bedeutung«.
