Kundenanalyse zahlt sich aus
Seine Großkunden kennt und liebt fast jedes Unternehmen. Dabei werden viele kleinere Kunden gerne links liegen gelassen. Ein Umstand, der leicht und ohne große personelle Ressourcen zu beheben ist, wenn man auf externe Vertriebsexperten setzt.
- Kundenanalyse zahlt sich aus
- Wichtige Daten zu den Geschäftsfeldern
Die 80:20-Regel ist Vertriebsmitarbeitern in Fleisch und Blut übergegangen, weil sie in vielen Unternehmen Realität ist und anscheinend immer funktioniert. 20 Prozent der Kunden bringen 80 Prozent des Umsatzes. Kein Wunder, dass Sales-Mitarbeiter, wenn sie Umsatzziele erreichen müssen, in erster Linie bei bekannten Großkunden akquirieren. Zu hoch scheint ihnen der Aufwand zu sein, die so genannten B- und C-Kunden zu kontaktieren, da sie lediglich 20 Prozent zum Umsatzerfolg beitragen. Ein Fehler, meint Michael Ahlers. »Viele Firmen kennen den Großteil ihrer Kunden nicht, können ihr Potenzial nicht einschätzen und folglich auch nicht entscheiden, ob sich eine intensivere Betreuung der B- und C-Kunden auszahlt«, berichtet der Geschäftsführer von Suxxeed GmbH. Der Nürnberger Dienstleister für Vertriebsunterstützung hat sich auf Kundenanalyse spezialisiert, stellt Vertriebsstrategien auf und unterstützt gegebenenfalls mit eigenem Personal bei der Betreuung von Kunden. Ob sich der Einsatz eines solchen Vertriebs- Outsourcers lohnt, ist leicht feststellbar: »Die Wertsteigerung unserer Arbeit ist messbar – am Mehrumsatz und an zusätzlichen Aufträgen«, schwört Ahlers.
Die Analyse seines Kundenstamms hat sich für den Security- Hersteller Trend Micro offenbar gelohnt. Dabei hatte Josef Vistola, Leiter Channel Marketing bei Trend Micro Deutschland, zuerst Bedenken, ob Partner die Betreuung durch eine externe Sales-Coaching- Agentur wie Suxxeed annehmen würden. Immerhin verfügt dieser Hersteller über einen heterogenen Kundenstamm: Distributoren, Reseller, Systemintegratoren, Lizenzhändler und Consulting-Partner. Es galt, mit einer gezielten Ansprache Partner zu fördern und mehr Profit zu erzielen. Im Fokus des Pilotprojekts stand, Partner für eine Zusammenarbeit zu begeistern. So wurden beispielsweise Leads, die auf Veranstaltungen gewonnen wurden, von Mitarbeitern nachtelefoniert, qualifiziert und anschließend an die Partner zur Bearbeitung zurückgeführt. Erfahrungsgemäß ist die Lead-Nachbearbeitung besonders wichtig für einen effektiven Vertrieb. Deshalb wurden alle Partner nach zwei Wochen nochmals kontaktiert und nach den Ergebnissen befragt. Hier zeigte sich, mit welchen Partnern künftig intensiver zusammengearbeitet werden konnte und welche Partner aufgrund ihrer eigenen Strukturen nicht zu Trend Micro passten.
