Lawson baut Channel aus

Der amerikanische ERP-Hersteller Lawson Software und die IBMSparte Global Business Services gehen eine Kooperation im Bereich IT-Services für Mittelstandskunden ein. Beide Unternehmen erhoffen sich durch die Zusammenarbeit, flexibler auf Kundenanforderungen reagieren zu können sowie komplexe, neue Technologien besser verfügbar zu machen. Ein zentraler Punkt des Kooperationsvertrages sei es, die Serviceangebote beider Seiten zu vereinheitlichen und zu ergänzen, um den Vertrieb und die Implementierung der Lawson- Lösungen zu verbessern. Bestehende Kunden sollen künftig gemeinsam betreut werden.

»Lawsons Softwareprodukte und die Serviceleistungen von IBM passen perfekt zusammen, denn beide sind Teile der Lösung beim Kunden«, sagt Dieter Roskoni, Marketing Director Zentraleuropa bei Lawson. »Die Integration ist ein weiterer Schritt, das Lösungsangebot für mittelständische Betriebe einfacher und intelligenter zu gestalten«, so Roskoni. Die Vereinfachung des Portfolios stand bereits nach dem abgeschlossenen Merger mit Intentia im Fokus. Lawson hatte die Übernahme des schwedischen ERP-Herstellers bereits im Juni 2005 angekündigt, aber wegen Börsenaufsichtsprüfungen erst im April dieses Jahres abschließen können. Mit den beiden ERP-Anbietern fusionierten zwei Firmen mit annähernd identischer Größe, deren Zielgruppen sich jedoch kaum überschneiden. Lawson führt die Produktlinien beider Hersteller unter dem Namen »Lawson S3« und »Lawson M3« – ehemals »Movex« von Intentia – wie gewohnt weiter.

Die Partnerschaft mit IBM ist eine konsequente Fortführung der neuen Channel-Strategie, die Lawson mit der Übernahme Intentias verkündet hatte. Mit Maria Neustifter übernahm Mitte des Jahres eine langjährige Channel- Expertin den Aufbau eines indirekten Vertriebskanals für Zentraleuropa. »Gerade nach der Integration der Intentia-Lösung brauchen wir für zusätzliches Wachstum ein qualifiziertes Resellernetz. Damit können wir ein Marktpotenzial erschließen, das vom bisherigen Lawson-Direktvertrieb nicht abgedeckt wurde«, so Neustifter. Bis 2008 möchte sie das Partnergeschäft stufenweise so ausweiten, dass Lawson bis zu 30 Prozent des Umsatzes über Reseller generiert. Das kurzfristige Ziel lautet, zehn Prozent des gesamten Lizenz-Neugeschäfts ausschließlich über den indirekten Vertrieb umzusetzen. Fünf Partner hat die Channel-Chefin bisher gewinnen können, von denen die meisten europaweit aufgestellt sind. »Neben klassischen Resellern brauchten wir aber auch einen im Markt etablierten, investitionssicheren Systemintegrator «, begründet Neustifter die Partnerschaft mit IBM. Diese soll jedoch auch den Partnern zugute kommen. »Ich stelle mir die Zusammenarbeit so vor, dass IBM bei großen Projekten mit dem Partner vor Ort ist oder dem Kunden zusätzliche Serviceleistungen anbieten kann. Umgekehrt können unsere Partner mit ihrer speziellen Branchenexpertise IBM zur Seite stehen«, so die Managerin.