Wenig Gespür für Diplomatie

Net App-Chef mahnt die Partner

Mit warnenden Worten hat Dan Warmenhoven, Chef von Network Appliance, die Partner zu stärkerem Commitment aufgefordert. Andernfalls drohe das Ende der Geschäftsbeziehung. Selbst in der Deutschlandzentrale des Unternehmens stieß die Tonart auf Unverständnis.

Autor:Michael Hase • 7.3.2007 • ca. 1:30 Min

Dan Warmenhoven, CEO von Network Appliance, ist für seine unorthodoxe Informationspolitik bekannt. Eine Kostprobe davon erhielten unlängst die Partner auf der Channel-Konferenz des Storage-Spezialisten. Dort forderte der Unternehmenschef die Reseller in seiner Keynote dazu auf, mehr Software und Services von Net App zu verkaufen. Ansonsten riskierten sie, »zurückgelassen zu werden«. Ferner müssten sie sich stärker gegenüber dem Hersteller verpflichten, wenn sie weiterhin mit ihm zusammenarbeiten wollen. Für Warmenhoven bedeutet ein solches Commitment der Partner, dass sie Net App bei ihren Kunden als führende Lieferanten positionieren. Andernfalls »besteht die Geschäftsbeziehung in Zukunft vielleicht nicht mehr«, drohte der CEO unverhohlen mit Beendigung der Partnerschaft.

Warmenhovens Vorstoß zielt darauf ab, das Software-Geschäft von Net App zu forcieren. Auf dem Markt für Speicher-Software nimmt der Anbieter hinter EMC, Symantec und IBM den vierten Rang ein. Das ist dem CEO offenbar zu wenig, zumal er sein Unternehmen beim Vertrieb von Backup-Software gegenüber den Wettbewerbern im Hintertreffen sieht. Mit seinen markigen Worten schreckte er allerdings auch die Verantwortlichen in der deutschen Net App-Zentrale in Grasbrunn auf. Hierzulande setzt der Hersteller schon deutlich länger als in Nordamerika auf indirekten Vertrieb »Wir haben hier schon die Channel-Fahne hochgehalten als Net App in den USA noch auf Direktvertriebskurs war«, betont Manfred Reitner, Vice President Germany bei Net App. Entsprechend eng sind die Beziehungen zu den Partnern. Umso begründeter die Sorge, Reseller könnten verärgert auf die undiplomatischen Forderungen des CEOs reagieren.

Freilich mochte Reitner die Worte seines Chefs nicht direkt kommentieren. Zumal der Manager offenbar darauf setzt, dass das gute Verhältnis zum Channel, das nach seinen Worten »auf Vertrauen und kontinuierlichem Erfolg« beruht, durch den harschen Auftritt nicht nachhaltig getrübt wird. In der Sache stimmt Reitner dem Konzernchef denn auch zu: Warmenhoven habe »natürlich Recht, dass es verstärkt um Software und Services geht«. Dort liege das Wachstumspotenzial. Net App verfolge ehrgeizige Ziele und wolle im Fiskaljahr 2008 einen Umsatz von drei Milliarden Dollar erzielen. »Dazu müssen wir unsere eigenen Kräfte und die unserer Partner zielorientiert bündeln.«

_______________________________________