Konsolidierung in der europäischen Distributorenlandschaft geplant

Packeteer reduziert Partnerzahl deutlich

Der Netzwerkanbieter Packeteer adressiert künftig auch den Storage- Markt und ändert deswegen seine Channel-Strategie: Die Zahl der kleinen Partner wird halbiert, die Zusammenarbeit mit den großen Systemhäusern ausgebaut.

Autor:Ulrike Garlet • 11.9.2007 • ca. 1:40 Min

Packeteer, Anbieter von Bandbreitenmanagement und WAN-Optimierung, plant in den nächsten Monaten einen Umbau seines Channels. Hintergrund: Das neue Produkt »iShaper« erweitert die bewährte WAN-Optimierungslösung um Storage- und Serverkonsolidierungsfunktionen. Damit wird auch der Storage-Bereich zum strategischen Markt für Packeteer.

Die bestehenden Partner kommen jedoch fast ausschließlich aus dem Netzwerkbereich. Bis Ende des Jahres möchte der Hersteller deswegen eine Reihe von neuen Fachhändlern ins Boot holen. »Wir wollen einen guten Mix aus Netzwerk-, Storage- und Security- Partnern«, sagt Juergen Ruthotto- Doubek, Director Channel Sales für die Region EMEA bei Packeteer. Das Unternehmen adressiert deswegen zurzeit geeignete ISVs und arbeitet bei der Partnersuche eng mit Microsoft und seinen Distributoren zusammen.

Fokus auf große Partner

Für die bestehenden Partner sind die Anforderungen gestiegen. Über Schulungen und Webseminare können sie sich jedoch das künftig notwendige Know-how aneignen. »Wir wollen auch unseren Netzwerkpartnern die Chance geben, in den Storage-Bereich einzusteigen «, berichtet Dietmar Schnabel, neuer Regional Manager für die DACH-Region.

Während sich Packeteer künftig verstärkt auf die größeren »Solutions Partner« konzentriert, soll die Gesamtzahl der Partner bis Ende des Jahres deutlich reduziert werden. »Wir werden unseren Fokus künftig auf Solutions Partner setzen«, so Schnabel. Derzeit arbeitet Packeteer mit drei bis fünf Solutions Partnern, die vor allem Großunternehmen und den gehobenen Mittelstand adressieren, und mehr als 60 »Authorized Partner«, zuständig für den Vertrieb an kleine mittelständische Unternehmen, zusammen. Ziel ist es, die Zahl der Solutions Partner auf rund sieben zu erhöhen. Die Zahl der Authorized Partner sinkt dagegen nach der Konsolidierung auf rund 30, zu den kleineren Partnern kommen künftig neue Storage- und Security- Partner dazu. Eine zentrale Rolle spielen künftig Beratungsleistungen.

Ausgebaut hat Packeteer seine Zusammenarbeit mit der Distribution in Deutschland. Der amerikanische Anbieter hat zusätzlich zum Vertrieb über die beiden Distributoren ADN und Computerlinks im Juli ein Distributionsabkommen mit Magirus unterzeichnet. Eine Konsolidierung ist dagegen bis Ende des Jahres in der europäischen Distributorenlandschaft geplant. »Unser Ziel ist es, europaweit mit drei großen Distributoren zusammenzuarbeiten «, sagt der Channelchef für EMEA, Juergen Ruthotto-Doubek. »Magirus ist da eine feste Größe. Sonst bin ich noch dabei, Gespräche zu führen.« In einzelnen Ländern, etwa in Deutschland, möchte Packeteer nach eigenen Aussagen allerdings auch weiterhin mit den bestehenden lokalen Distributoren zusammenarbeiten.

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