Red Hat wird zum Channel-Player

Ins Channel-Geschäft ist Red Hat vor etwa zwei Jahren noch zögerlich eingestiegen. Doch inzwischen weiß die Linux-Company den indirekten Vertrieb zu schätzen. Bei der Partner-Akquise macht der Anbieter jedenfalls Fortschritte. Dirk Haaga, Channel- Manager Central Europe bei Red Hat, berichtet von fünf, sechs Unternehmen, die sich aktuell in der Pipeline befinden und die demnächst ins »Advanced Partner Programm« aufgenommen werden. Darunter die Systemhäuser Inmedias, MSG und Spirit/21. Bis zum Jahresende soll die Zahl der »Advanced Partner« in seiner Region von 25 auf 35 bis 40 steigen. Darüber hinaus kündigt Haaga einen Distributionsvertrag mit Bytec an, der unmittelbar vor der Unterschrift steht. Bislang vertrieb der Linux-Anbieter seine Software-Abonnements über LXPN und den VAD Magirus.

Die Partnersuche folgt einer klaren Strategie: »Wir akquirieren derzeit intensiv bei den Partnern von IBM und HP.« Mit beiden Hardware- Anbietern arbeitet die Open- Source-Firma auf Basis von OEMVerträgen zusammen. Deren Potenzial lasse sich besser erschließen, wenn Red Hat ebenfalls mit den Resellern der Hardware-Partner ins Geschäft komme, erläutert Haaga. Außerdem konzentrierte sich die Akquise auf Spezialisten für Branchen und Marktsegmente wie öffentliche Verwaltung, Gesundheitswesen, Telekommunikation oder Forschung. Seit das Unternehmen im Juni 2004 sein »Advanced Partner Programm« vorstellte, ist der Channel in der EMEA-Region um 450 Prozent gewachsen. In Europa stehen derzeit etwa 100 »Advanced Partner« auf der Liste..

Marke J-Boss bleibt bestehen

Dazu dürften in absehbarer Zeit noch die Partner von J-Boss hinzukommen. Derzeit gibt es aber kein detailliertes Konzept, wann und wie deren Integration erfolgen soll. Red Hat kündigte kürzlich die Übernahme des Middleware-Spezialisten an. Fest steht allerdings, dass J-Boss als eigene Marke bestehen bleibt und die Produkte auch künftig andere Betriebssysteme außer Linux unterstützen werden. »Der Zusammenschluss schafft eine logische Zielplattform für ISVs und OEMs, auf der sie Produkte bündeln und einbinden können«, betont J-Boss-CEO Marc Fleury. Die Open-Source-Firma, die erst Anfang März eine deutsche Niederlassung eröffnet hat, kooperiert hierzulande eng mit sieben Systemintegratoren und darüber hinaus mit fünf, sechs internationalen Technologiepartnern.

Den Advanced Partnern bietet Red Hat nicht nur Presales- und Sales-Support. Sie erhalten auch Zugang zu Evaluations-Versionen der Software. Außerdem werden sie von einem Telesales-Team exklusiv mit Leads versorgt. Dafür müssen die Advanced Partner die erforderliche Linux-Expertise nachweisen, indem sie mindestens zwei Red Hat Certified Engineers (RHCE) beschäftigen. Für den Anbieter zahlt sich die Forcierung des indirekten Vertriebs aus. Die jüngsten Zuwächse im internationalen Geschäft schreibt das Unternehmen insbesondere dem Channel zu. Als »Eckpfeiler« der Strategie bezeichnet Werner Knoblich, Vice President EMEA von Red Hat, seine Partner: »Als Resultat unserer Zusammenarbeit mit ihnen haben wir eine bessere Marktdurchdringung erreicht.«

Wachstum über Channel

Red Hat schloss das vergangene Fiskaljahr (Stichtag: 28. Februar 2006) mit einem Rekordumsatz in Höhe von 278,3 Millionen Dollar ab. Gegenüber dem Vorjahr bedeutet das ein Wachstum von 42 Prozent. 60 Prozent des Umsatzes steuern Channel- und OEM-Geschäft derzeit zum Red-Hat-Umsatz bei. Auf 70 Prozent soll der Anteil des Partnervertriebs künftig steigen. Der restliche Anteil entfällt auf Key-Accounts, die Red Hat weiterhin direkt betreuen will. Als Key- Accounts gelten hierzulande im Wesentlichen die Dax-100-Unternehmen. Um den geplanten Channel- Ausbau in Zentraleuropa umzusetzen, hält Haaga die angepeilten 35 bis 40 »Advanced Partner « für eine angemessene Zahl. Schließlich sollen sich die Unternehmen nicht gegenseitig Geschäft wegnehmen.

Derweil erwartet der Manager zusätzlichen Schub vom neuen Distributionsvertrag mit Bytec. »Das Abkommen ergänzt den Vertrag mit Magirus, ohne dass es zu nennenswerten Überschneidungen kommt.« Während der Stuttgarter Server- und Storage-VAD enge Geschäftsbeziehungen mit IBM und HP unterhält, steht Bytec dem europäischen Hardware-Anbieter Fujitsu Siemens Computers nahe. Weitere Verträge sind derzeit für Haaga offenbar kein Thema: »Wenn man die Zahl der Distributoren verdoppelt, verdoppeln sich nicht automatisch die Umsätze, sondern allenfalls die Probleme.«

Die Distributoren des Linux- Unternehmens sind von Red Hats Erfolg über den IT-Channel überzeugt: »Red Hat kann in Deutschland Marktführer im stetig wachsenden Linux-Bereich werden«, glaubt Matthias Bodry, CEO der Bytec GmbH, »wir werden Fachhändler, die noch keine Erfahrung in diesem Bereich haben, das Geschäft mit Red Hat in Kombination mit FSC-Produkten einfach machen.« Auch der VAD Magirus zieht eine positive Bilanz nach 16 Monaten Red Hat-Vertrieb: »Red Hat bildet die Basis für unser Open-Source-Engagement, wir werden dieses mit komplementären Lösungen weiter ausbauen «, betont Jürgen Rahn, Director BU Software bei Magirus.

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