RSA strafft Distributorennetz

Der IT-Sicherheitsanbieter RSA will im kommenden Jahr sein Distributorennetz straffen. Demnach hat die EMC-Tochter für 2007 die Zusammenarbeit mit dem Value Added-Distributor Digital Network Services (DNS) beendet. In Deutschland wird RSA seine Authentifizierungs- und Identitätsmanagement- Lösungen weiter über die Distributoren Computerlinks, Entrada und Tech Data vertreiben. Im österreichischen Markt arbeiten Tech Data und RSA allerdings nicht mehr zusammen. Dort vertreibt der Hersteller künftig nur noch über Internet Security.

Bereits Anfang dieses Jahres hatte das Unternehmen ein neues Distributionspartner-Programm für einige europäische Länder angekündigt. Das Programm ist eine Komponente des 2005 neu aufgesetzten »RSASecurWorld- Partner-Programms« und soll zur Verbesserung der Vertriebskanäle beitragen. Dafür hatte das Unternehmen zunächst eine Auswertung seiner europäischen Partner- und Distributionsstrategie gestartet. Dabei kristallisierten sich zwei Gründe für die Reduzierung der Distributions- Partner heraus. »Wir haben festgestellt, dass der deutsche Markt vom Volumen her nur Platz für drei Distributoren bietet«, sagt Sonja Tietz, Regional Manager für Deutschland und Österreich bei RSA. »Für die bisherigen vier Partner war es nicht einfach, auf die kritische Umsatzhöhe zu kommen«, so Tietz. Ein weiterer Grund war die stärkere Differenzierung der Vertriebskanäle hinsichtlich der Value- und Volume- Produkte. »Ich denke, dass wir jetzt ideal aufgestellt sind. Mit Tech Data haben wir einen Broadliner, der vor allem im Bereich der Token-Produkte stark ist. Computerlinks und Entrada konzentrieren sich dagegen auf die Zertifikatslösungen«, so die Managerin.