SAS: Weltmarktführer geht indirekt
Der Software-Anbieter SAS gibt sein reines Direktmodell auf und vertreibt künftig auch über Partner. Dem Vorbild anderer Business-Intelligence-(BI-)Spezialisten folgend, zielt der weltgrößte Anbieter mit der neuen Strategie auf den Mittelstandsmarkt.
Der BI-Spezialist SAS Institute hat heute angekündigt, er werde den Direktvertrieb künftig um einen Partnerkanal ergänzen. Darüber möchte der Anbieter seine Produkte auch an mittelständische Unternehmen verkaufen. Die lagen in der Vergangenheit nicht im Fokus der Vertriebsstrategie. »Bislang hatten wir den Sales-Zyklus selbst vollkommen in der Hand«, erläutert Jürgen Fritz, in der SAS-Geschäftsleitung für Marketing und Strategie verantwortlich. »Künftig vertreiben wir auch über Value Added Reseller (VARs) und Systemintegratoren, um gezielt Kunden aus dem Mittelstand zu erreichen.« Somit wird das US-Unternehmen mit Deutschlandsitz in Heidelberg in den kommenden Monaten einen Channel für den deutschen Markt aufbauen, zu dem neben VARs und Systemintegratoren auch unabhängige Software-Häuser (ISVs) gehören sollen.
Ergänzend bietet der Hersteller neun Lösungspakete für Disziplinen wie Datenintegration, Reporting und Analyse an, die sich am Bedarf mittelständischer Anwender orientieren. Konkret sollen sich Partner auf Kunden mit einem Umsatz von weniger als 400 Millionen Euro konzentrieren. SAS plant, weltweite Channel-Strukturen mit mehr als 200 Resellern aufzubauen. Rund 15 Prozent des Umsatzes möchte das US-Unternehmen bis Ende 2008 indirekt erzielen.
Hierzulande setzt Fritz zum einen auf Partner, mit denen der Anbieter bereits im Consulting-Geschäft zusammenarbeitet und die künftig Lizenzen im Mittelstand verkaufen sollen. Zum anderen kann sich der Manager »vorstellen, dass einige Partner von Business Objects oder Cognos daran interessiert sind, Produkte des Marktführers zu vertreiben«. SAS erzielte im Geschäftsjahr 2006 einen weltweiten Umsatz von 1,9 Milliarden Dollar. Die deutsche Landesgesellschaft trug mehr als acht Prozent (152 Millionen Euro) zu den Erlösen bei. Wegen der stark mittelständisch geprägten Wirtschaft hält es Fritz für denkbar, dass die Zahl der Partner hierzulande größer sein wird, als es dem Anteil des deutschen Geschäfts am weltweiten SAS-Geschäft entsprechen würde. Konkrete Prognosen möchte der Manager aber erst dann abgeben, wenn der Channel-Aufbau erste Formen annimmt.
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