Security-Klassiker und SSL VPN dominierten

CRN: Die Security-Halle der Systems, in der Entrada ausstellte, war im vergangenen Jahr mit am stärksten frequentiert. Trotzdem verzichten Sie in diesem Jahr auf eine Teilnahme. Weshalb?

Jung: Unter dem Ressourcen/Kosten-Gesichtspunkt hat es sich für uns einfach nicht gelohnt. Zudem hat die Messegesellschaft die Ankündigungen, um den Messeerfolg zu steigern, nicht erfüllt. Sie hat beispielsweise nichts am Konzept geändert und nicht das versprochene zielgruppenspezifische Marketing durchgeführt. Jedoch werde ich die Messe für einen Tag besuchen, um zu entscheiden, ob wir nächstes Jahr wieder teilnehmen.

CRN: Zwar haben Sie der Systems erst einmal den Rücken gekehrt, aber auf der Cebit sind Sie noch vertreten. Doch als Highlight des Messejahres bezeichnen Sie die eigene Hausmesse Entrada Publica, die am 8. September stattfand. Warum ist Ihnen diese Veranstaltung so wichtig?

Jung: Die Publica ist unser wichtigstes Medium, um unsere Partner anzusprechen. Für uns als Distributor von unternehmenskritischen Sicherheitsprodukten sind die persönliche Bindung zu unseren Resellern und die dazu gehörige Vertrauensbasis überaus wichtig. Besonders erfreulich war, dass die Hälfte der 250 Besucher uns erstmals besuchte. Dieser Anteil war niemals zuvor so hoch.

CRN: Hängt der hohe Anteil der Neubesucher damit zusammen, dass mit Noxs und Allasso zwei der größten Security-Distributoren derzeit Negativschlagzeilen schreiben?

Jung: Ob es auch daran liegt, kann ich nicht einschätzen. Jedenfalls haben wir im Vorfeld auch ein verändertes Marketing betrieben, das neue Reseller stärker anspricht.

CRN: Wie beurteilen Sie unabhängig davon die Lage der beiden Distributoren?

Jung: Es fällt mir schwer, etwas über die Lage beim Mitbewerb zu sagen. Im Gegensatz zu Entrada handelt es sich bei beiden um Niederlassungen europäischer Unternehmen, die als Profitcenter betrachtet werden. Bleibt der Profit aus, müssen Veränderungen folgen, die, wie bei beiden geschehen, meist die Reduzierung der Mitarbeiterzahl betreffen. Was das Portfolio angeht, beobachte ich prinzipiell eine kontinuierliche Weiterentwicklung.

CRN: Sie haben auf der Publica neben ihren zwölf bestehenden Herstellerpartnern erstmals vier neue Portfoliounternehmen vorgestellt. Wie positionieren Sie diese?

Jung: Anfang des Jahres haben wir als erster Distributor ein Abkommen mit Lucent geschlossen. Es fokussiert sich hauptsächlich auf das Thema Voice over IP-Firewalls. Innominate entwickelt Firewalls, die hauptsächlich in Produktionsumgebungen zum Einsatz kommen. Der amerikanische Hersteller Consentry setzt mit seinen LAN Security-Produkten da an, wo Intrusion Prevention-Systeme aufhören. Die ebenfalls in Paderborn ansässige No Spam Proxy konzentriert sich mit ihrer Lösung, die Spam vor dem Mailserver abfängt, auf Microsoft-Umgebungen.

CRN: Welche Themen standen neben Ihren neuen Partnern auf der Hausmesse im Mittelpunkt des Interesses?

Jung: Es waren die Themen, die neben den Klassikern Firewall, Antivirus und VPN, derzeit das Marktgeschehen dominieren. Hierzu zählt SSL VPN, wo wir unseren Umsatz im Vergleich zum Vorjahr verdreifachen konnten. Größere Projekte, die schon länger in der Planung stecken, werden nun sukzessive ausgebaut. Zudem nehmen auch die Angebote für kleinere und mittlere Unternehmen zu. Daneben erleben wir rege Nachfrage im Anti-Spam-Umfeld und im Hinblick auf Sicherheitsaspekte im Bereich Voice over IP. Darauf haben wir ja mit dem Ausbau des Portfolios reagiert.

CRN: Welche Aspekte sind neben den technologischen bei der Auswahl neuer Hersteller für Sie von Bedeutung?

Jung: Wir beobachten, dass die Partnerprogramme immer genauer unter die Lupe genommen werden. Essenziell ist für uns und die Partner natürlich, dass kein Direktvertrieb besteht und ein klares zweistufiges Programm vorliegt. Entscheidend ist auch die Entwicklung der Margen, eine sinnvolle Einstufung in Levels und Preis sowie Art der Partnerschulung.

CRN: Was unternehmen Sie, um die Partner optimal zu unterstützen?

Jung: Im Juni sind wir mit unserer Partnerdatenbank online gegangen, an die inzwischen 200 Reseller angebunden sind. Die Händler können hier beispielsweise Daten und Laufzeiten ihrer bei uns gekauften Produkte einsehen. Entrada wird die Plattform ausbauen und andere Services weiter entwickeln. So bieten wir auch Security-Management-Leistungen an, die für die Partner eine zusätzliche Einnahmequelle darstellen.