Tech Data startet neuen Angriff auf SMB-Reseller

In einer Fachhändlerbefragung ermittelte Distributor Tech Data die häufigsten Ressentiments kleiner und mittelgroßer Reseller, die nicht beim Münchner Broadliner kaufen wollen: Tech Data sei zu teuer, man erhalte keine persönlichen Ansprechpartner oder ausreichende Finanzierungshilfen. Überraschend ist dieses Ergebnis der Tech Data-Umfrage nicht, denn diese Vorbehalte sind bekannt. Überraschender ist, warum es dem Distributor bisher nicht gelungen ist, die Händlerkritik durch überzeugende Verbesserungsmaßnahmen zu entkräften. Schließlich befindet sich Tech Data, nachdem man mit der Webzwangstrategie scheiterte und viele kleine Handelspartner verprellte, nun bereits seit mehreren Jahren auf Wiedergutmachungskurs.

Das Management definiert ein erfolgreiches Agieren im SMB-Segment als entscheidend für künftige Geschäftserfolge: »Nur wer im SMB-Markt gut positioniert ist, wird künftig bestehen«, glaubt Deutschland-Chef Klaus Schlichtherle. Deshalb wolle man die Kundenbreite in diesem Segment massiv ausbauen und Umsätze sowie Erträge deutlich steigern. Derzeit tragen laut Schlichtherle die SMB-Partner in Deutschland rund ein Drittel zum Gesamtumsatz bei. Neue Kunden gewinnt man freilich nur, wenn man sie dem Mitbewerb abspenstig macht. Das Problem: In der besagten Händlerbefragung musste die TD-Verantwortlichen feststellen, dass die umworbenen Reseller sich beim Wettbewerb oft pudelwohl fühlen. Also gilt es, wirklich überzeugende Argumente zu finden, um möglichst viele Fachhändler nun auf die Zusammenarbeit mit Tech Data einzuschwören.

Umstrukturierung des Vertriebs
Die Grundlage für den erhofften Erfolg der SMB-Offensive »Make it easy« ist eine Stärkung des SMB-Vertriebs in Moers. Vertriebsmitarbeiter aus anderen Geschäftsbereichen werden versetzt, auch neue Mitarbeiter sollen hinzu kommen. »Wir entlasten unseren Vertriebsinnendienst darüber hinaus von allen administrativen Aufgaben«, erklärt Schlichtherle, »dadurch haben die Mitarbeiter in Moers deutlich mehr Zeit, die sie auf ihre Kunden verwenden können«. Mit weitreichenden Folgen: Künftig sollen die Partneranfragen nicht mehr in einem Call-Center landen. »Jeder Partner gerät mit seiner Anfrage an einen persönlichen Vertriebsberater, der seine individuellen Bedürfnisse genau kennt«.

Grundlage dafür ist ein Komplett-Relaunch des Unternehmensportals auf www.techdata.de. Das neue Portal soll schon in zwei Woche online gehen und den Resellern eine bessere Orientierung durch das Tech Data-Angebot bieten. Dazu kommt auch ein beschleunigtes Akkreditierungsverfahren für Neukunden: »Innerhalb von zwei Minuten wird der Neukunde als Tech Data-Partner bestätigt und kann bestellen«, verspricht Geens. Der Trick dahinter: Die Erstauslieferung erfolgt nach 36 Stunden. In dieser Zeit unternimmt ein Vertriebsmitarbeiter die genaue Prüfung des Antragsstellers. Bewährte Subportale und Tools, etwa »Living It«, »License Online« oder der Webshop »Intouch« bleiben erhalten.

Bestehende Kampagnen werden integriert
Bestehende SMB-Vertriebsprogramme werden in das neue Konzept integriert: »Das SMB-Programm Tech Select hat viele gute Ansätze«, meint Schlichtherle, »wir werden den gezielten Hersteller-Support dieses Programms fortführen - allerdings wird der Name aufgegeben«. Kein Interesse mehr hat das neue Management an dem noch unter Ex-TD-Chef vorgestellten CE-Shop-Konzept für Sony-Konvergenzprodukte in exklusiver Wohnlage. »Das ist kein passendes Konzept für einen Broadline-Distributor«, meint dazu Geens. Der Schwerpunkt im IT/UE-Konvergenzbereich müsse,  wie in den anderen Geschäftsbereichen auch, darauf liegen, dass man ein breites Lösungsangebot anbiete und die Logistik stimme.