VADs profitieren von starkem B-2-B-Geschäft
Im Infrastrukturgeschäft buhlen gleichermaßen VADs und die Distributionsschwergewichte mit Mehrwert-Services, von der Qualifizierung und Beratung bis hin zum umfassenden Projektsupport, um die Lösungspartner. Trotzdem gibt es im Leistungsangebot wie auch in punkto strategischer Zielsetzung nach wie vor deutliche Unterschiede zwischen den Anbietern.
- VADs profitieren von starkem B-2-B-Geschäft
- Channel ist loyal gegenüber VADs
- Trennlinie Vor-Ort-Services
Die Konsolidierungswelle in der Value-Distribution scheint fürs Erste übergestanden: Nachdem in den vergangenen Jahren viele Übernahmen und Firmenpleiten das Marktgeschehen kennzeichneten, blicken die Spezialisten für IT-Infrastruktur dank der steigenden Nachfrage nach Unternehmenslösungen wieder entspannt optimistisch in die Zukunft. »Für uns und unsere Partner hat sich das Geschäft im vergangenen Jahr sehr positiv entwickelt. Wir sehen auch für die kommenden Jahr weiteres Wachstum«, gibt Jörg Eilenstein, Vorstand bei VAD TIM Auskunft. Magirus-Deutschland-Chef Josef Blank betont: »Wir sind im ersten Quartal unseres Geschäftsjahres signifikant gewachsen und sehen auch dem Rest des Jahres zuversichtlich entgegen.« Und Bytec-Chef Matthias Bodry erwartet im B-2-B-Segment gar »zweistellige Wachstumsraten«.
So positiv gestimmt traf man die VADs in den vergangenen Jahren selten an. Schließlich kamen zur damaligen Flaute im Unternehmenskundenbereich auch noch die Broadliner ins Spiel, die ihr Engagement im Value-Bereich massiv verstärkten. Sie waren bei vielen einstmals als komplex angesehenen Technologiethemen der neue Lieblingspartner von Herstellern, die ihre beratungsintensiven Lösungen in die Breite tragen wollten. Die anfangs von den Spezialisten noch belächelten Anstrengungen der Broadliner führten alsbald zu einer Kommodisierung vieler Technologiebereiche. Das betrifft mittlerweile selbst lukrativste Infrastruktur-Trendthemen, wie etwa Virtualisierung: »Das klassische Server-Virtualisierungsgeschäft steuert in Richtung Commodity«, räumt Magirus-Manager Blank ein. »Dies sehen auch die Hersteller und unterstützen die VADs hier mit speziellen Backmargen-Programmen.« Die Konkurrenz der Broadliner spüren die Spezialisten überall dort, wo Endkunden verstärkt preisorientiert einkaufen: »Durch den Wettbewerbsdruck sind Systemhäuser genötigt, Best Price-Angebote einzufordern. Unsere Handelskunden unterscheiden sich somit im Projektgeschäft nicht wesentlich von denen der Broadliner«, berichtet Blank.
