Wenn Abrechnungssoftware den Vertrieb lähmt

Seien wir doch mal ehrlich: Geld ist der Nerv aller Dinge, gerade und vor allem im Vertrieb! Daran ändern auch die vielen Gurus nichts, die in diversen Schulungen aus Verkäufern Kundenberater, Beziehungsexperten oder gar Wohlfühlmanager machen wollen. Was letztlich zu Höchstleistungen motiviert, muss sich auf der Habenseite des Kontos widerspiegeln – tut es in vielen Fällen aber nicht.

»Jedes zweite Unternehmen hat Defizite in seinem Provisionsmanagement«, stellt Peter Höhns fest. Zu dieser Aussage fühlt sich Höhns nicht nur deswegen berufen, weil das gut für seinen Arbeitgeber ist, dem EDV-Beratungsunternehmen Nord-Soft GmbH, das sich auf Abrechungsmanagement spezialisiert hat und über einige Systemhauspartner seine Lösungen vertreibt. Fragt man Vertriebsmitarbeiter oder Handelsvertreter zu den eingesetzten Provisionssystemen ihres Arbeitgebers, bzw. Auftraggebers, hört man immer wieder Klagen: fehlerhafte Abrechnung (zu Lasten des Begünstigten, versteht sich) oder nicht nachvollziehbare und daher intransparente Provisionsnoten. Aber auch viele mit Provisionsabrechnungen befasste Mitarbeiter im Innendienst sind mit ihrem Abrechnungssystem nicht zufrieden. Die Systeme seien nicht flexibel und erweiterbar, wenn etwa Berechnungsgrundlagen geändert oder eine neue Gruppe von meist externen Vertriebspartnern hinzugefügt werden soll.

Spitzenleistungen einfordern, sie aber mit veralterten Abrechnungssystemen korrekt und übersichtlich provisionieren zu wollen, das kann nicht funktionieren, haben einige, aber bei weitem nicht alle Firmen erkannt. So planten laut Höhns über ein Viertel aller von Nord-Soft befragten Firmen innerhalb der nächsten zwei Jahre einen Wechsel ihrer Abrechungssysteme, immerhin noch 15 Prozent wollen zu einem späteren Zeitpunkt auf neue Software setzen. Erschreckend ist aber, dass mehr als die Hälfte aller Firmen keinen Handlungsbedarf sieht. Mit möglicherweise fatalen Folgen.