Absolute Cloud-Affinität als Voraussetzung für Distributionspartner

CRN: Und welche Faktoren sprechen für eine eigene lokale Niederlassung?

Krammer: Bei einer eigenen Länderniederlassung, wie wir sie beispielsweise in Großbritannien, Spanien, Portugal und anderen haben, sind die Setup-Kosten natürlich um ein vielfaches höher. Ein Vorteil der sich daraus ergibt: Die Flexibilität ist deutlich großzügiger ausgelegt, wenngleich es auch gilt sich an stets unterschiedliche Marktbegebenheiten anzupassen. Deshalb analysieren wir über einen relativ langen Zeitraum unter vielen verschiedenen Gesichtspunkten die Märkte vor Eintritt. Daraus ergibt sich jeweils die beste Lösung für den Rollout.

CRN: Was muss ein Distributionspartner mitbringen, um in so einem Land der exklusive Vertriebspartner werden zu können?

Krammer: Ist die Entscheidung für eine exklusive Distributionspartnerschaft gewählt worden, geht der Fokus aus Headquartersicht pur auf den Vertrieb durch den Partner. Das spart unter anderem jede Menge eigene Ressourcen, führt zu geringeren Kosten und schafft zugleich eine intensive Bindung zur Partnerschaft und deren lokale Prozesse. Wichtige Merkmale die ein Distributionspartner mitbringen muss sind absolute Cloud-Affinität, sehr guter Zugang zu Vertriebskanälen, eine attraktive Customerbase sowie ein hohes technisches Know-how.