„Werden auch weiter Hardware verkaufen“
Kyocera will Partner mitnehmen auf dem Digitalisierungspfad
Durch Zukäufe hat sich Kyocera vom Druckerhersteller zum Komplettanbieter von Dokumentenlösungen vorgearbeitet. Hardware sei nach wie vor ein gutes Geschäft, betont Kyocera-Chef Dietmar Nick. An der weiteren Digitalisierung des Geschäfts führe jedoch – auch für die Partner - kein Weg vorbei.
Das Geschäft mit Drucker- und Kopierer-Hardware ist seit Jahren im Umbruch. Zwar hat das prognostizierte „papierlose Büro“ mehr als zwei Jahrzehnte auf sich warten lassen, aber mittlerweile werde tatsächlich weniger gedruckt, berichtet Kyocera-Chef Dietmar Nick im Gespräch mit connect professional.
Ein Vierteljahrhundert ist Nick jetzt schon bei Kyocera, dieses Jahr feiert er 25-Jähriges. Als er vor 8 Jahren die Position als Geschäftsführer übernahm, bekam er den Auftrag „transform the company“ und daran arbeite er bis heute.
Hardware trägt laut Nick immer noch mit Abstand den Löwenanteil zum Umsatz bei. 85 Prozent ist Hardware, der Rest Hardware-nahe Lösungen. Dazu kommen aber zunehmend weitere Software und Services. Denn ähnlich wie die Mitbewerber Ricoh oder Konica Minolta hat auch Kyocera die letzten Jahre versucht, sein Portfolio durch Zukäufe zu erweitern.
Schon seit 2012 steuert der Würzburger Softwareanbieter AKI das Output-Management bei. 2015 kaufte Kyocera die in Bielefeld ansässige Ceyoniq-Gruppe und stieg in den Wachstumsmarkt Enterprise-Content-Management (ECM) ein.
2018 kam mit Alos ein Systemanbieter von Capture und Enterprise-Content-Management-Lösungen dazu. Der Digitalisierungsspezialist betreibt unter anderem zwei Scan-Center, die alle Arten von Dokumenten digitalisieren. 2020 wurde schließlich der ECM-Spezialisten Optimal Systems übernommen.
Dadurch kann Kyocera seinen Kunden mittlerweile von der Digitalisierung von Dokumenten über die Datenverarbeitung bis zur Datenausgabe im Bereich Document Solutions alles aus einer Hand bieten.
Weitere Übernahmen schließt Nick nicht aus. So könne er sich beispielsweise etwas im Bereich digitale Signatur oder KI-Tools vorstellen.
Ein bisschen Digitalisierung geht nicht
„Wir haben die Coronazeit genutzt, um unser Portfolio aufzubauen und abzurunden“, betont Nick. Das sei aber nur ein Teil der Miete. Denn Kyocera vertreibt zu hundert Prozent indirekt. Das heißt, die rund 200 direkten und möglichst viele der rund 1.000 registrierten Partner müssen auf diesem Weg auch noch mitgenommen werden.
Viele der Vertriebspartner verkaufen ohnehin schon Services und meist auch MPS. „Die Kopierer-Partner machen seit Jahrzehnten im Prinzip nichts andere als Cloud und As-a-Service. Die haben dafür Abrechnungssysteme und auch eine gute Rendite“, betont Nick. Aber im Gegensatz zu Seitenpreiskonzepten sei das DMS-Geschäft beratungsintensiv und erfordere auch einen anderen Vertriebstypus als bei klassischer Hardware plus Service. Kyocera investiert deshalb sehr stark in Trainings und Workshops. Ab April launcht der Hersteller zudem eine Cloud-Lösung für DMS, die auf eigenen Servern läuft. Das soll den Partnern neue Möglichkeiten eröffnen. Ab Mai geht der Hersteller damit auf Roadshow durch Deutschland, um sie den Partnern vorzustellen.
Ein bisschen digitalisieren gehe nicht, meint Nick. Digitalisierung sei „alles oder nichts“. Kyocera versuche deshalb, den Prozess zu vereinfachen und Digitalisierungsmöglichkeiten direkt ins Gerät zu integrieren. Aber selbst wenn Firmen auf einen komplett digitalen Workflow wechseln, gebe es immer noch jede Menge Altlasten, die nicht digital vorliegen. Als Beispiel nennt er Banken, die immer mehr Filialen schließen und zunehmend Platzprobleme bekommen. Aber auch Personalabteilungen, Kindergärten, überall wo es viele Akten gebe, schlummerten auch jede Menge Geschäftschancen.
In den Scan-Centern von Alos können Kunden ihre Akten und Dokumente digitalisieren lassen, auf Wunsch sogar gleich ab Eingang. Digitalisierung sei ein guter Türöffner, so Nick. Denn wenn ein Kunden Dokumente digitalisieren lasse, liege es nahe, auch gleich das digitale Archiv vom Anbieter zu kaufen und dazu dann noch das Workflow-System. „Das ist für uns und unsere Partner ein guter Einstieg“.
Von den 200 Partner machen laut Nick geschätzt 30 Prozent schon Geschäft mit DMS-Software und Services. Da sei noch mehr drin. Hier sei Kyocera auch auf der Suche nach neuen Partnern, denn die aus dem DMS-Umfeld „kennen uns oft nicht“. Andererseits sei Kyocera als Brand eben deutlich bekannter als DMS-Anbieter wie Docuware oder Elo und eine gute Eintrittskarte.
Weitere Diversifizierung
Dank der vielen Zukäufe ruht Kyoceras Geschäft in Deutschland heute auf drei Säulen: Klassische Drucker- und Kopierer-Hardware plus Services und Supplies, DMS sowie das noch junge Geschäftsfeld Produktionsdruck. Verpackungs- oder Textildruck sei ein neuer, aber zunehmend interessanter Markt.
Zwar sei der Hardware-Markt nach wie vor ein gutes Geschäft, von dem auch die Partner noch immer gut leben könnten. „Wir werden auch weiter Hardware verkaufen“, versichert Nick. Aber der Markt konsolidiere sich. Anbieter wie Oki steigen aus, andere werden übernommen wie zuletzt Lexmark durch Xerox. Und auch bei Canon, Ricoh und Konica Minolta könnte sich durchaus noch der eine oder andere aus dem klassischen Druckergeschäft verabschieden. Hier gebe es daher für Kyocera auch die kommenden Jahre noch einiges zu holen.
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