Firewall-Anbieter: Klein, aber fein. Über 120 zertifizierte Partner der sechs Firewall-Anbieter Astaro, Cisco, Gate Protect, Sonicwall, Symantec und Watchguard wurden befragt, wie sie die Fachhandelsunterstützung der Hersteller bewerten: Bei den beiden kleineren, deutschen Anbietern Astaro und Gate Protect zahlt sich die Nähe zum Markt aus: Mit Werten von 1,81 und 1,65 auf der Schulnotenskala erhielten sie Traumnoten. Aber auch die vier anderen Anbieter können mit dem Gütesiegel »CRN Certifed Program« ausgezeichnet werden.

Firewall-Anbieter: Klein, aber fein

In einer aktuellen Studie befragte das Münchner Marktforschunginstitut Infotab Research im Auftrag von CRN Partner der Firewall-Anbieter Astaro, Cisco, Gate Protect, Sonicwall, Symantec und Watchguard, wie sie die Fachhandelsunterstützung durch den für sie wichtigsten Firewall-Anbieter einschätzen. Mit weitem Vorsprung schnitten dabei die beiden deutschen Teilnehmer am besten ab: Gate Protect erreichte eine exzellente 1,65 auf der Schulnotenskala, Astaro wurde mit 1,81 ebenfalls sehr gut bewertet. Um die Fachhandelsunterstützung von Cisco zu bewerten, wurden ausschließlich Partner mit Security-Zertifizierung befragt, jedoch aus allen drei Partnerstufen von Cisco: Premier, Silber und Gold. Der Netzwerkanbieter schaffte es so, sich als bestes der großen, international agierenden Unternehmen zu platzieren, auch wenn die Durchschnittsnote 2,33 etwas hinter den Ergebnissen zurückbleibt, die der Anbieter in vorangegangenen CRN-Umfragen erhielt. Überbewertet werden sollte der Abstand zwischen den kleinen, deutschen Anbietern und den Amerikanern jedoch nicht: Ab einer gewissen Größe sind einfach feste Regeln und Vorgaben notwendig, kleinere Anbieter können dagegen oft durch individuelle Absprachen mit dem Partner flexibler reagieren.

Hinter Cisco folgen Sonicwall (2,36) und Watchguard (2,43). Schlusslicht ist der bekannteste Security-Anbieter: Symantec (2,46). Die Probleme bei der Partnerbetreuung führt Michael Feldhaus, Senior Manager Enterprise Channel Sales bei Symantec, im CNN-Interview (siehe Seite 26) vor allem auf die Zukäufe der vergangenen Monate zurück: »Wir haben sehr viele Firmen zugekauft und sind schnell gewachsen. Das eine oder andere ist noch nicht abgestimmt. Wir wollen unsere Prozesse optimieren und investieren viel Geld und Hirn in diese Anstrengung.«

Erste Ergebnisse wurden bereits in der vergangenen Woche sichtbar: Symantec-Partner, die sich auf die Produkte der kürzlich erworbenen On Technology und Powerquest fokussiert haben, sollen künftig in der neuen Partnerkategorie »Enterprise Administration Partner« betreut werden. Ganz vom Tisch ist die Händlerkritik damit aber noch nicht: Auch bei den Fragen nach Technischem Support (2,59), der Qualität und Quantität der Unterstützung vor Ort (3,0), sowie Pre-Sales- (2,58) und Post-Sales-Support (2,79) zeigten die Befragten dem Hersteller die Rote Karte. Problematisch offenbar auch der Projektschutz. Die Note 2,95 macht Unzufriedenheit mit diesem Thema sichtbar.

14 : 4 für Gate Protect

Der Hamburger Sportverein war in dieser Saison nur Mittelmaß, dafür hat die Hansestadt nun ein neues Aushängeschild: den Firewall-Anbieter Gate Protect. Die starke Leitung in der Betreuung der Vertriebspartner schlägt sich in den guten Noten nieder, die die Reseller in der CRN-Umfrage vergaben: In der gesamten Kategorie Soft Facts, also den weichen Faktoren in der Zusammenarbeit, wie Erreichbarkeit und Reaktionszeiten der Ansprechpartner oder auch Kompetenz und Hilfsbereitschaft der Mitarbeiter glänzten die Hamburger mit Bestnoten. Ein ähnliches Bild auch bei den Hard Facts, also den konkreten, vertriebsunterstützenden Maßnahmen: In zehn von 14 Punkten ließ Gate Protect hier die Konkurrenz hinter sich. Die einzige Frage, bei der die Gate-Protect-Partner unzufriedener sind als der Durchschnitt der befragten Reseller, ist die nach dem Schulungsangebot des Unternehmens. Zwar wird die Anzahl der zu schulenden Mitarbeiter gut akzeptiert (Note 1,78) und auch der Preis scheint zu stimmen (2,04). Leichte Korrekturen sind jedoch noch bei der Qualität der Schulungen möglich: Bei diesem Kriterium muss sich Gate Protect mit der eigentlich recht ordentlichen Note 2,11 hinter Astaro (1,69), Sonicwall (1,88) und Cisco (2,0) mit dem vierten Platz zufrieden geben. Auch bei den Schulungsterminen wünschen sich die Gate-Protect-Partner noch etwas mehr Flexibilität.

Astaro, der zweite deutsche Anbieter im Test, schlug sich ebenfalls hervorragend: Wer mit Noten zwischen 1,25 und 1,6 sieben Mal auf dem zweiten Platz landet, ist auch ein Gewinner. Außerdem kommt Astaro bei den Hard Facts da ganz oben auf das Siegertreppchen, wo Gate Protect etwas durchhängt: Bei Schulungen (1,79), Projektfinanzierung (2,0), Bereitstellung von Demogeräten/Demoinstallationen (1,24) und in der Vermittlung der Zusammenarbeit mit anderen Partnern (2,0) ist Astaro Spitze.

Etwas hakt es bei der finanziellen Unterstützung, aber da in diesem Punkt auch die anderen Unternehmen nicht gerade glänzen, reicht es auch da für Astaro mit der Note 3,0 noch für den zweiten Platz. Ebenfalls noch nicht zufriedenstellend gelöst ist in den Augen der Reseller die Informationsversorgung: Mit der Note 2,5 könnte Astaro in diesem Punkt besonders von Gate Protect (1,71), Sonicwall (1,85) oder Cisco (1,90) lernen.

Cisco nahmen die Befragten vor allem die schleppende Weitergabe von Leads (3,61) und die Unwilligkeit zur Bereitstellung von Demogeräten (2.94) übel. Aber auch bei der finanziellen Unterstützung (3,25) und dem Projektschutz (2,89) gaben die Befragten dem Netzwerkprimus unterdurchschnittliche Noten. Dafür haben die Kalifornier den besten Ruf: Die Schulnote 1,3 war nicht zu überbieten. Auch beim Technischen Support (1,76) und dem Angebot von Endkundenaktionen wie Roadshows oder Kundentagen (2,24) wird Cisco deutlich besser als der Durchschnitt bewertet. Für viele überraschend sicher auch die positive Einschätzung der Partner, was die Implementierung von Standards in den Cisco-Produkten angeht: Mit der Note 1,63 lässt hier das Unternehmen fast den gesamten Wettbewerb hinter sich ? lediglich Gate Protect kann gleichziehen.

Starke Marken sind gefragt

Dass Namen in diesem Markt eben nicht nur Schall und Rauch sind, zeigt die Frage danach, Produkte welcher Anbieter zusätzlich zu dem jeweils wichtigsten Herstellerpartner noch vertrieben werden: Jeweils 40 Prozent der Sonicwall-, Astaro- oder Watchguard-Partner verkaufen zusätzlich auch Cisco-Produkte, bei den Symantec-Partnern sind es sogar die Hälfte. Und auch hier gilt das Gesetz von Angebot und Nachfrage: Ist die Nachfrage hoch, muss auch weniger an der Preisschraube gedreht werden. Die Preise der Cisco- und Symantec-Produkte empfanden beispielsweise 65 beziehungsweise 45 Prozent der Befragten als relativ hoch (Noten 3 oder 4), dennoch verkaufen sie 58,6 beziehungsweise 46,9 Prozent.

Noch deutlicher wird die Bedeutung eines guten Namens bei Symantec: Über zwei Drittel der Partner von Gate Protect und Sonicwall, etwas über die Hälfte der Cisco-Reseller und noch über ein Drittel der Astaro-Händler verkaufen auch Symantec. Rot-Gelb scheint zumindest im Security-Markt kein Thema zu sein: Nur jeder fünfte Watchguard-Reseller hat auch Symantec im Angebot.
(Siehe auch umfangreiche Tabelle in der Printausgabe!)

____________________________________________

Die CRN-Umfrage

Bei der Auswahl der Hersteller, deren Partner in der Umfrage berücksichtigt wurden, waren drei Kriterien maßgeblich: Bekanntheit im Handel und Marktanteile im Firewall-Markt. Und schließlich interessierte uns der Vergleich der beiden deutschen Lokalmatadoren Astaro und Gate Protect. Zwei Anbieter fehlen dieses Mal: Check Point und Netscreen. Bei beiden waren zum Befragungszeitraum Ende April/Anfang Mai eine Menge Fragezeichen offen: Netscreen wurde in den Käufer Juniper integriert, die neue Partnerstrategie erst kurz zuvor auf der europäischen Partnerkonferenz vorgestellt. Check Point befand sich ebenfalls in einer Umbruchphase ? kein guter Zeitpunkt also, um fundierte und solide Ergebnisse zu erhalten.