Gezielt Lücken schließen. Systemmanagement-Spezialist BMC baut seine Partnerorganisation aus. Das Unternehmen will sich von seinem früher ausschließlich direkten Vertriebsmodell lösen.

Gezielt Lücken schließen

BMC hat in der Vergangenheit nicht gerade partnerfreundlich agiert. Das gibt Thomas Niederbremer, Vertriebsdirektor bei BMC, offen zu: »Jetzt haben wir aber seit April ein ausgearbeitetes Partnerprogramm und wollen das weiter ausbauen.« Die Systemmanagement-Spezialisten kooperieren derzeit mit 25 Partnern in Deutschland. In der so genannten Business Service Management-Strategie sollen sich die Partner gewisse Produktgruppen aus dem sehr breiten Portfolio von BMC herausnehmen und darin ihre Kompetenz aufbauen. »Wir werden identifizieren, wo unser Angebot noch Lücken aufweist und gezielt Partner ansprechen, die diese Lücken schließen können.«

Aktuell arbeitet der Systemmanagement-Anbieter noch daran, Hosting-Verträge mit ausgewählten Partnern aufzusetzen, um seine Angebote im »On-Demand«-Modell für den Mittelstand offerieren zu können. Außerdem steht BMC noch vor der Herausforderung, zugekaufte Tochterfirmen wie Marimba und Remedy ins Partnerprogramm zu integrieren. Niederbremer ist zuversichtlich, dass er das bis zum Start des nächsten Fiskaljahres im April erreichen kann. Die Magic-Produktlinie, die über die Distribution vertrieben wird, soll dagegen auch künftig nicht ins Partnerprogramm integriert werden.

Niederbremer will seine Mitarbeiter verpflichten, channelfreundlicher zu agieren: »Die Territory-Manager sind dafür verantwortlich, dass die Umstellung vom direkten zum indirekten Vertrieb erfolgreich ist.« Die Tier2- und Tier3-Kunden sollen nur noch über Partner versorgt werden. Aber er hat auch Ansprüche an die Händler: »Es ist notwendig, dass ein Reseller gleichzeitig mit dem Partnervertrag einen gemeinsamen Business-Plan mit uns aufstellt, denn letztlich kann eine Partnerschaft nur erfolgreich sein, wenn auch der Umsatz stimmt.«

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