Jahresrückblick: ERP-Kunden wünschen Beratung in Augenhöhe. Nach der Übernahmeflut im Jahre 2003 haben sich die Hersteller in diesem Jahr etwas zurückgehalten. Sieht man von Agilisys ab, die sich international auf dauerhafter Einkaufstour zu befinden scheinen und zur Cebit 2004 in Deutschland Rechnungswesen-Anbieter Varial übernommen haben.

Jahresrückblick: ERP-Kunden wünschen Beratung in Augenhöhe

Ein Akquisitionsversuch allerdings erregt die Gemüter im ERP-Markt auch in diesem Jahr: Großmeister Larry Ellison müht sich weiterhin und ? zum Redaktionsschluss der CRN-Jahresendausgabe 2004 ? weiterhin erfolglos, Konkurrent Peoplesoft zu übernehmen. Wie immer freut sich der Dritte ? in diesem Falle Mitbewerber SAP, der den geplagten amerikanischen Peoplesoft-Kunden einen ruhigen, sicheren Hafen verspricht.

Im deutschen Mittelstand wetteifern weiterhin SAP und Microsoft darin, Händler zu becircen und hoffen auf wachsende Kundenzahlen. Microsoft mit Marketinggeldern in Höhe von 850 Millionen Dollar, SAP mit seinem gelben »Business-One«-Truck und beide mit wechselndem Erfolg. Um auch die Zielgruppe der Kleinstanwender erreichen zu können, stellte Microsoft sein Navision-Bundle »Navision für kleine Unternehmen« für bis zu fünf Anwender vor und dringt damit in das klassische Sage-Umfeld vor. Sage reagiert mit weiterem Aufbau seines Fachhandelskanals sowie finanzieller Unterstützung für Reseller und setzt auf sein durch Übernahmen gestärktes PPS-Angebot.

Während sich die großen Anbieter um den Markt streiten, festigen mittelständische Firmen wie Step Ahead, Myfactory oder CIS ihre Marktposition: Sie gewinnen Fachhändler sowie Kunden und haben moderne Technologie und inzwischen auch ausgereifte Funktionen zu bieten. Das lohnen mittelständische Kunden, die mittlerweile nicht mehr nur nach Markennamen, sondern nach Kompetenz und Beratung auf ihrer Augenhöhe suchen.

Unabhängig von der Zielgruppengröße setzen Firmen verstärkt auf das Produktionssegment, von dem sie sich erhöhtes Wachstum versprechen. Lange hätten Anwender ihre Produktion unangetastet gelassen, unter dem Druck ausländischer Billigfertigungen und inländischer Konkurrenz sei allerdings hier starker Nachrüstungsbedarf, argumentieren die Anbieter.

Doch auch im CRM-Umfeld hat sich einiges getan: Im Februar hat Microsoft den CRM-Markt nach drei lähmenden Jahren endlich aus seinem Dornröschenschlaf wachgeküsst. Bis dahin hatten Kunden den Kauf immer mit dem Argument: »Erst mal sehen, was Microsoft hat«, aufgeschoben. Microsofts lückenhaftes »CRM für kleine Unternehmen« hat zwar die Aufmerksamkeit auf das Thema CRM gelenkt, nicht aber echte Kauflust ausgelöst. Kunden verstehen inzwischen aber die Notwendigkeit von CRM-Lösungen. Daher setzt Sage 2005 auf Umsatzwachstum und hat sich die bisher eigenständige Sage-CRM-Tochter vorsichtshalber einverleibt.

Doch von einem Boom kann keine Rede sein, wie auch die Spezialmesse CRM Expo in Köln spüren musste: Zwar stieg die Zahl der Aussteller auf 160, die Besucherzahl blieb aber konstant bei 3.000.

Als deutlicher CRM-Trend ist das Thema »On Demand« auszumachen. Hersteller Salesforce.com hat gezeigt, wie gut sich mit ASP-Lösungen Kunden gewinnen lassen. 1999 gegründet, hat der Hersteller inzwischen immerhin 12.500 Firmen, die Salesforce-Lösungen einsetzen. Und andere machen es jetzt nach: beispielsweise CRM-Spezialist Siebel. Der traditionelle Großkundenbelieferer will so nun den Mittelstand knacken ? wieder einmal.