Keine Zeit zum Überleben. Die IT-Branche und auch der dazugehörige Channel glänzen durch technisches Fachwissen. Damit das so bleibt, werden die Fachhändler von einem nicht enden wollenden Angebot an Tech-Schulungen überhäuft. Nicht ganz so gülden sieht es aus, wenn es um bodenständige, handwerkliche Fähigkeiten rund um das Verkaufen geht.

Keine Zeit zum Überleben

Und dementsprechend haben auch Schulungen, die sich nicht mit technischen Details und Fakten befassen, in der IT-Branche eher Seltenheitswert.

Dabei ist beim Fachhandel das Bedürfnis nach mehr Vertriebskompetenz durchaus in den Köpfen präsent. Sehr genau identifiziert der eine oder andere Vertriebsleiter Schwächen oder stellt einfach auch nur fest: »Da stimmt etwas nicht, das könnte besser laufen.«

Doch für viele Betroffene ist der Weg von der Erkenntnis bis zur Umsetzung weit, steinig und schwierig.

Dies hat sich in aller Klarheit bei den Einladungen zum »CRN Competence Day« der Computer Reseller News herausgestellt, für ein ganz und gar reinrassiges, nur auf Vertriebsthemen fokussiertes Vertriebsseminar, das letzten Donnerstag stattfand.

Klar sei so ein Vertriebsseminar von Nutzen, man hätte da durchaus Defizite, erklärten Geschäftsführer und Vertriebsleiter. Man sei auch sicher, dass die Mannschaft davon profitieren würde. Aber woher die Zeit nehmen? Man stecke ja schließlich mitten im Projekt.

Paradox: Das Management erkennt zwar auf der einen Seite sehr wohl die Notwendigkeit und auch den Nutzen, seine Vertriebsteams und deren Verkaufsfähigkeiten auszubilden, um die Umsatz- und Ertragssituation zu verbessern. Doch die Dringlichkeit des kurzfristigen Ziels, des aktuellen Projekts, ist offensichtlich um ein Vielfaches höher als die langfristige Strategie und blockiert damit allerdings auch einen langfristigen Erfolg.

Ich möchte jedenfalls den rund 80 Teilnehmern des CRN Competence Days, die sich den einen Arbeitstag vom Business losgeeist haben und in ihre Weiterbildung investiert haben, zu ihrem Entschluss gratulieren und danken. Den Rückmeldungen zu Folge, die wir von den Besuchern erhalten haben, geben Grund zur Annahme: Sie haben keine Zeit verschwendet!