»Wir verhandeln ganz individuell mit unseren Partnern«. Spezialdistributor Esesix ist erst seit wenigen Jahren und nur mit einem exklusiven Portfolio von Produkten im Storage-Markt aktiv. Im Urteil der Partner konnte der VAD aber in allen Bereichen überdurchschnittlich punkten und den Spitzenplatz im Vergleich erringen. CRN-Redakteur Matthias Parbel sprach mit Andreas Müller, Vertriebsleiter Storage bei Esesix, über das Geheimnis des Erfolgs.

»Wir verhandeln ganz individuell mit unseren Partnern«

CRN: Ihre Vertriebspartner zeigen sich mit der Lead-Weitergabe überaus zufrieden. Note 2,25 in diesem Punkt ist ein Spitzenwert ? nicht nur im Vergleich zu den anderen Testkandidaten. Wie handhaben Sie die Vergabe von Leads?

Müller: Anders als im Broadline-Umfeld konzentrieren wir uns ausschließlich auf das Lösungsgeschäft. Um unsere Virtualisierungs- und iSCSI-Lösungen erfolgreich vermarkten zu können, arbeiten wir ganz gezielt mit Systemhäusern zusammen, die bereits Erfahrungen in diesem Umfeld haben. Über Schulungen und mit Demo-Equipment unterstützen wir sie dann beim weiteren Know-how-Aufbau. Wir begleiten unsere Partner dann in allen Projektphasen und gehen auf Wunsch auch mit zum Kunden.
Über unser Projektverwaltungs-Tool können alle Beteiligten den Ablauf jederzeit kontrollieren. Wir achten außerdem darauf, dass es unter den Systemhäusern nicht zum unnötigen Kampf um ein Projekt kommt. Wer ein Projekt anmeldet, wird bevorzugt.

CRN: Die Unterstützung bei der Projektfinanzierung wird von Ihren Partnern ebenfalls überdurchschnittlich gelobt. Welche Finanzierungshilfen bieten Sie an?

Müller: Wir bieten derzeit keine speziellen Fremdfinanzierungsangebote wie Leasing oder Mietkauf. Stattdessen legen wir ein besonderes Augenmerk auf flexible Zahlungsziele. Gerade kleinere Partner geraten bei Projekten im sechsstelligen Euro-Bereich schnell in Finanzierungsengpässe. Wenn beispielsweise Software einen Großteil des Projektes ausmacht, wird die dafür insgesamt zu zahlende Summe schon früh im Verlauf des Gesamtprojektes fällig. In solchen Situationen finden wir dann gemeinsam mit den Partnern individuelle Wege, um die finanzielle Belastung möglichst gleichmäßig über die Projektdauer zu verteilen.

CRN: Im Vergleich zu den Mitbewerbern im Test beurteilen Ihre Partner die Kommunikation mit Esesix als durchaus verbesserungsbedürftig. Woran liegt das?

Müller: Die Kommunikation mit unserem Vertrieb funktioniert ja bestens, das machen die Ergebnisse zweifelsfrei deutlich. Die Ursache für die negative Beurteilung könnte meiner Einschätzung nach darin liegen, dass wir im November vergangenen Jahres unseren Email-Newsletter aufgrund der allgemeinen Spam-Problematik eingestellt haben. Damit verzichten wir jedoch auf ein wertvolles Instrument, um proaktiv auf unsere Partner zuzugehen und auch Feedback sammeln zu können. Deshalb arbeiten wir derzeit daran, unsere Website neu aufzubereiten, um darüber mehr und effizienter Informationen transportieren zu können.

____________________________________________

INFO

Esesix GmbH
Raiffeisenstraße 15A, D-85276 Pfaffenhofen
Tel. 08441 4031-0, Fax 08441 4031-33
www.esesix.com